Как вам поможет в бизнесе совместный abc и xyz-анализ

Немного терпения. Еще чуть-чуть про ABC

Если отвлечься от цифр, то весь анализ сводится к разбивке товара на группы. Первая группа приносит основную выручку. Вторая — бо́льшую часть из оставшейся. Третья достается товарам, которые почти ничего не значат для предприятия. И это все? Да.

ABC сделал главное: дал возможность видеть лес за деревьями. Из списка в тысячу товаров он выделил основные, перспективные и никчемные. Что делать с этими данными решать заказчику анализа. Увеличить закупку одних, освободить склад от других или вовсе отказаться от третьих зависит от многих других факторов.

Но для полноценного анализа этого явно недостаточно. К тому же достоверность полученных данных тем выше, чем больше рассматриваемый период. Как правило, это полгода или год. А реагировать на изменения надо чаще.

Вот тут и появляется XYZ. В примере расчета XYZ анализа.

Пример анализа XYZ

Так как период анализа и список товарного ассортимента уже были сформирован, рекомендуются следующие шаги:

  1. Разбить период на составляющие. Ежемесячно или еженедельно в зависимости от цели анализа.
  2. В каждой строке определить среднее значение данных по колонкам периода.
  3. Получить отклонение данных от среднего значения.
  4. Построчно определить коэффициенты вариации.
  5. Отсортировать ассортимент товарных групп по коэффициенту.
  6. Определить группу, к которой относится товар.

В результате получится таблица с месячными колебаниями (вариациями) отклонения продаж от средней величины за весь период. Кстати, эта таблица — пример XYZ анализа в Excel

Товары с наименьшим отклонением от среднего объема продаж за период попали в группу Х. Следовательно, спрос на них устойчив и не подвержен колебаниям. Их, поэтому можно выложить на прилавок, разгрузив складские мощности.

В группе Z оказались товары, спрос на которые колеблется возле нуля. Их запасы следует сократить, а, может, перейти на торговлю по заказам.

Критерием отнесения товара к той или иной группе здесь выступает не принцип Парето, а довольно произвольный диапазон значений коэффициента вариации:

  • X (высокая стабильность продаж) до 10 %;
  • Y (изменчивый спрос) 11 % до 25 %;
  • Z (случайный, непрогнозируемый спрос) больше 25 %.

Проценты критерия могут изменяться в соответствии с конкретными условиями. Если бы критерий изменялся в диапазоне 15, 35, больше 35 таблица выглядела бы иначе:

Невооруженным взглядом видно, как за счет расширения диапазона устойчивости увеличилась группа Х и уменьшилась группа Y. Для выполнения такого примера расчета XYZ анализа в Excel достаточно изменить формулу в колонке «группа».

АВС-анализ товарного ассортимента

Правильная последовательность выполнения ABC-анализа обычно такая:

Выбрать несколько показателей, по которым будем оценивать процесс. Для ассортимента товаров, пусть это будет выручка, прибыль и количество чеков для каждого товара

Сегментировать процесс, если это необходимо. Например, по географии сбыта, т.к. в разных странах могут отличаться стереотипы, модели поведения при покупке. Очевидно, нельзя иметь одинаковый ассортимент в Европе и Китае, т.к. потребительский спрос там разный. Анализ проводите для каждого сегмента отдельно.

Выгрузить из базы данных численную информацию по товарам и выбранным показателям за длительный период. Обычно, 1-2 года

В нашем случае, получим объемы продаж в единой валюте, прибыль от этих продаж и количество чеков.
Важно: полученные данные должны быть достоверными, «чистыми» и сведёнными до вида «товар –значение». Например, выручка нужна для каждой единицы номенклатуры в виде: «Наименование товара – сумма продаж за год»

Если у вас более детальные данные, можно воспользоваться Сводными таблицами для приведения информации в нужный вид.

Для каждого показателя отдельно провести классификацию (анализ АБЦ). Я распределю товары на категории три раза: по выручке, по прибыли и по количеству чеков. Получится три отдельные таблицы.

Сведите полученные распределения в одну таблицу. Для этого можно использовать сводные таблицы или функцию ВПР. У вас получится так:

Теперь, сопоставляя собранную информацию, можно делать выводы. Например:

  • Samsung Galaxy J2 Prime – при большой выручке, товар не принес значительной прибыли, было не так много чеков. Данная позиция, возможно, слишком дорогая для данного рынка сбыта и ее приходится распродавать без запаса маржи
  • Xiaomi Redmi Note 5 – при небольшом количестве чеков, принес хорошую выручку и значительную прибыль. Товар оптимален с точки зрения экономики предприятия
  • Xiaomi Redmi 6 – при средней выручке, приносит прибыль и активно покупается. Дешевая модель с высокой рентабельностью, которая распродается массово. Стоит внимательно относиться к запасам данного продукта

И так далее. Подход с несколькими показателями позволяет лучше понимать процессы и принимать решения на основе этого. Подобный анализ рекомендую проводить регулярно для получения наилучшего эффекта. При этом, рассудительность и способность мыслить логически – важнее, чем непосредственно результаты расчётов.

Проведенный нами АВС анализ товарного ассортимента – пример того, как правильная манипуляция показателями раскрывает суть процессов, а Microsoft Excel – выступает удобным инструментом для этого.

Кроме того, аналитики часто выполняют XYZ-анализ, или комбинированный ABC-XYZ для более глубокого понимания процессов. 

Кстати, все данные, приведенные в таблицах с примерами – вымышленные, не имеют ничего общего с реальностью, получены с помощью генератора случайных чисел и не отражают объективной реальности для перечисленных продуктов!

А у меня на этом всё. Если хотите что-то спросить, уточнить или добавить – пишите комментарии!

Алгоритм осуществления АВСXYZ-анализа

Как провести ABC- и XYZ-анализ? Для этого следует выполнить шаги, описанные ниже.

1. Определение цели проведения исследования.

Нет смысла проводить ABCXYZ-анализ только ради галочки. Этот инструмент применяют для увеличения продаж. Конкретная цель анализа может быть сформулирована по-разному:

  • Составление списка ключевых клиентов и детальное изучение их потребностей.
  • Увеличение дохода с каждой сделки.
  • Улучшение взаимодействия с поставщиками.
  • Оптимизация ассортимента товаров.

2. Выбор объектов для анализа:

  • число точек продаж;
  • число клиентов в базе;
  • число заказов за определенный период.

3. Определение параметров для АВСXYZ-анализа.

Для АВС-составляющей:

  • объем продаж за период;
  • прибыль за период;
  • общее число заказов за период.

Для XYZ-составляющей:

регулярность продаж.

4. Расчет нарастающего итога по параметрам АВСXYZ-анализа.

5. Маркировка объектов по категориям в зависимости от их доли в результате.

Итогом работы должна стать матрица, которая наглядно совмещает категории клиентов, образуя при этом 9 групп для анализа.

  • AX — группа с наибольшей потребительской стоимостью, стабильным спросом и отличной прогнозируемостью;
  • AY — группа с высокой стоимостью для потребителя, но вариативным спросом и более низким показателем прогнозирования;
  • AZ — высокая стоимость для потребителя, но при этом нерегулярный спрос и невозможность составления прогноза по продажам;
  • BX — группа со средней потребительской стоимостью, товары имеют стабильный спрос, который легко спрогнозировать;
  • BY — группа со средней потребительской стоимостью, но спрос нестабилен и спрогнозировать его сложнее, чем у предыдущей категории;
  • BZ — средняя стоимость для потребителя, но продажи сложно спрогнозировать из-за нестабильного спроса;
  • CX — группа с низкой потребительской стоимостью, стабильный спрос и отличная прогнозируемость продаж;
  • CY — группа с низкой потребительской стоимостью, но нестабильным спросом, за счет чего есть сложности с прогнозированием продаж;
  • CZ — низкая потребительская стоимость, нерегулярный спрос и невозможность прогнозирования продаж.

Получившаяся в результате матрица позволяет провести кросс-анализ базы клиентов не только по объемам продаж, но и с учетом стабильности их заказов.

Стратегия для групп AX, AY, BX, CX должна быть направлена на их удержание и развитие. По возможности заказчиков из этих групп нужно переводить на более высокий уровень. Товары из данных категорий имеют стабильный спрос, так что такая продукция всегда должна быть в наличии.

Решением для клиентов категории AZ должен стать более глубокий анализ ситуации. Такие заказчики приносят компании нерегулярную прибыль

Важно понять, чем вызван нестабильный спрос, и исправить ошибки. Клиенты из AZ в случае успеха могут перейти в группы AX и AY.

Стратегия по группе CZ должна быть жесткой: с такими клиентами лучше приостановить сотрудничество, чтобы не тратить ресурс менеджеров по продажам на таких заказчиков.

По результатам ABCXYZ-анализа товаров и клиентов вы сможете определить причины нестабильного спроса и снижения прибыли по определенным категориям продукции. При выходе на новый рынок вы также сможете подготовиться и проанализировать потребности клиентов для расширения ассортимента.

Если подходить к вопросу поставок, продвижения и реализации комплексно, то именно системный подход к организации бизнес-процессов позволит поддерживать развитие компании. Оптимизация продаж и расходов, своевременная корректировка бюджета — это слагаемые успешного ведения бизнеса. ABCXYZ-анализ позволяет не только мониторить текущую ситуацию, но и строить прогнозы на будущие периоды. Эти данные позволяют максимально эффективно распределять ресурсы компании.

Проверка по деньгам

Все товары, которые вы подвергаете XYZ-анализу, полезно протестировать еще одним методом. Он позволяет выявить товары, которые в сумме приносят бизнесу наибольшую прибыль, это — АВС-анализ. В детали вдаваться не будем — это тема отдельной статьи. Скажем лишь главное. В основе АВС-анализа лежит принцип Паретто — 20/80: 20% товаров приносят бизнесу 80% прибыли. Результат АВС-анализа — распределение товаров на три группы:

  • А — лидеры, на которых бизнес делает 80% выручки или прибыли;
  • В — середнячки, которые приносят бизнесу еще 15%;
  • С — аутсайдеры, суммарная доля которых в прибыли или выручке — оставшиеся 5%.

Анализировать один набор товаров обоими методами полезно, потому что по результатам группа X и группа А не всегда совпадают. И если товар из группы А одновременно находится в группе Z, то есть вносит лепту в основную прибыль бизнеса, но маловостребован — это повод для размышлений.

Разница между XYZ- и АВС-анализом — широта охвата. Оба относятся к инструментам стратегического планирования. Но АВС-анализ более оперативен, чем XYZ. Его можно сделать по итогам первого месяца работы и откорректировать планы на ближайший. А вот XYZ-анализ, который нужен, чтобы выявить колебания спроса от месяца к месяцу, проводить так часто смысла нет. Оптимально — по итогам минимум четырех месяцев с поправкой на сезонность. Если торгуете пляжными принадлежностями или кремом для загара, нет смысла сравнивать июньские продажи с январскими.

Для максимальной наглядности сделаем АВС-анализ по прибыли для товаров из нашего примера. Помесячно анализировать не нужно — достаточно общей суммы выручки или прибыли по каждому товару за тот же период, по которому мы делали XYZ-анализ.

Таблица примет вот такой вид:

Теперь мы видим, к какой группе по обоим видам анализа относится каждый товар.

А окончательным результатом XYZ-анализа и ABC-анализа должна стать вот такая таблица:

Категория товара А B C
Х Товары AX Товары BX Товары CX
Y Товары AY Товары BY Товары CY
Z Товары AZ Товары BZ Товары CZ

Товары из категорий АХ, ВХ и AY (зеленые ячейки) должны быть на складе всегда. AZ, BY и CX (синие ячейки) — на усмотрение собственника. BZ, CY и CZ — держать не нужно или по минимуму.

Остался финальный штрих — свести в эту итоговую таблицу канцтовары из нашего примера.

Категория товара А В С
X Тетради в клетку.
Тетради в линейку.
Авторучки.
Маркеры.
Y Нотные тетради. Общие тетради, пеналы.
Z Дневники. Альбомы для рисования, А4.
Блокноты.

Теперь мы знаем — тетради в клетку, в линейку, авторучки и нотные тетради должны быть на складе всегда. Общие тетради, пеналы и маркеры — по усмотрению руководителя. А дневников, альбомов и блокнотов если и делать запасы, то минимальные.

На первый взгляд, мы только добавили себе головняков. По итогам XYZ-анализа было три группы. Провели АВС-анализ — их стало шесть. А теперь — и вовсе девять. Давайте разберемся:

  • Группа АХ — самые интересные товары. Тяжеловесы по всем параметрам — самые востребованные и приносящие львиную долю прибыли. Если их не будет достаточно на прилавке и на складе, просадка по выручке нам обеспечена.
  • Группы ВХ — на этих товарах меньше зарабатываем, но они также востребованы. Их дефицит на складе и прилавке ударит по выручке. Не так болезненно, как в случае с тяжеловесами из группы АХ. Но тоже ощутимо.
  • Группа АY — устойчивого спроса нет. Но по деньгам, что приносят бизнесу, держатся в лидерах. Значит, есть смысл позаботиться и об их достаточном количестве.
  • Группа АZ хоть и вошла в число лидеров по приносимым деньгам, мало влияет на прибыль или выручку в силу малой востребованности. Поэтому сочтет нужным руководитель от нее отказаться или сделать некоторый запас — не критично.
  • Остальные — чем ближе к правому нижнему углу итоговой таблицы, тем меньше востребованность, доля в прибыли или выручке бизнеса. А значит — тем меньше надобность в их запасах и тем безболезненнее можно отказаться от этих товаров совсем или перейти к поставкам только под заказ.

Чтобы определить, сколько товара из групп AX, AY и BX должно быть на складе, нужно учесть срок поставки с момента заказа и максимально возможные продажи за период поставки.

Вот такой инструмент помогает собственнику максимально точно планировать закупки. Пользуйтесь на здоровье.

Материалы по теме:

Правило, которое открыли, забыли и вспомнили

Вильфредо Парето был итальянцем. К шестидесяти годам своей жизни он успел многое. Занимался философией, социологией, машиностроением и экономикой.

Он и открыл закономерность, которая ныне называется «принцип Парето». Правда, открыл он его в 1906 году, а назвали правило его именем только в 1941. Может быть, это и не было открытием, как не был им принцип наследования, сформулированный монахом. Мендель, просто сосчитал количество желтых горошин в урожае на гороховой грядке своего монастыря.

Монах Мендель стал отцом генетики, не зная об этом. Не успел узнать о своем отцовстве и Парето. Но нынешние аналитики вовсю применяют его формулу 20/80.

Всего 2 числа. Но без них не было бы примеров ABC XYZ анализа.

Сведение результатов

Специалисты в области маркетинга и логистики используют два вида анализа совмещенно. В таком случае создают общую таблицу, которая содержит результаты обеих исследовательских методик, и каждому объекту изучения присваивают определенную категорию. Так может выглядеть итог, если проводился ABC и XYZ анализ продаж:

Группа

Потребительская стоимость

Стабильность покупки товаров

Прогнозируемость

AX

Высокая

Высокая

Высокая

AY

Высокая

Средняя

Средняя

AZ

Высокая

Низкая

Низкая

BX

Средняя

Высокая

Высокая

BY

Средняя

Средняя

Средняя

BZ

Средняя

Низкая

Низкая

CX

Низкая

Высокая

Высокая

CY

Низкая

Средняя

Средняя

CZ

Низкая

Низкая

Низкая

На основе этих сведений можно выстроить сводную матрицу по выбранному числу критериев. Этот метод сверки данных называется параллельным. Подобный способ применяют, если необходимо создать рекомендации для работы с продукцией каждой категории. Результат может быть таким:

Матрицу совмещенного анализа можно также применять для рационализации использования труда сотрудников. Товары категории AX должны обслуживаться самыми опытными специалистами, позиции из CZ можно доверить новичкам. Им будет нетрудно работать с группой, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на эту позицию товаров за определенный период.

Если необходима разработка стратегии продвижения определенных продуктов, подойдет последовательный метод ABC и XYZ-анализов.

Определяется значимость каждого показателя и выстраивается оптимальная аналитическая структура с определенной последовательностью действий

Вначале применяется один вариант аналитики (ABC или XYZ) и один наиболее значимый показатель, затем сформированные группы исследуются с помощью иного метода и менее важного критерия

Стоит отметить, что наиболее эффективны исследовательские инструменты именно в сочетании. Благодаря системе ABC можно оценить значимость изучаемых объектов для компании. Метод XYZ показывает, насколько отклонены эти показатели от усредненного значения.

Какие факторы можно проанализировать при помощи способа

Представленные способы анализов помогают проанализировать следующие показатели:

  • анализ прибыли и ассортимента продукции;
  • базу покупателей и количество заказов и продаж;
  • анализ базы поставщиков или количества поставок;
  • узнать количество дебиторов, то есть задолженность и динамику ее за определенный период.

Наибольший и самый частый плательщик

Покупатели продукции, который приносят выручку предприятию, можно разделить на:

  • большие категории (А);
  • средние (В);
  • небольшие (С).

Определенного понимания, каких покупателей можно отнести к одному сегменту, а каких — к другому, не существует. Для специфика каждого вида деятельности и его масштабов применяется определенное разделение.

Выручка, которая считается полученной от клиента большой категории, в мелкой торговой точке может составлять 100 тысяч рублей, а оптовая компания может измерять выручку в миллионах. Само выполнение анализа способно подсказать, к какой категории определить каждого из клиентов.

Аналогичный метод XYZ выполняется для получения информации о наиболее постоянных и регулярных покупателях, а также тех, кто приобретает разово.

Количество покупателей в воронке продаж

В маркетинге достаточно часто используется указанный метод для всех сфер торговой деятельности, как ритейла, так и онлайн или оптовой. Применяются воронки продаж, которые дробят различные процессы сделок на множество этапов.

Воронка продаж

Показатель указывает на распределение покупателей согласно этапам роста их полезности для реализатора с момента самой первой покупки до плавного перехода в статус постоянного или лояльного, возможно даже рекламирующего для близких преимущества использования марки.

Воронка продаж говорит о том, что среди всех потенциальных клиентов на конкретную сделку соглашается достаточно мало. Анализ АВС позволяет определить более расширенную информацию, например, кто эти клиенты, как они узнали о предприятии, кто из сотрудников выполнял с ними работу. Достаточно хорошая наглядность этапов воронки продаж позволяет провести планирование развития факторов торговли, выполнить контроль качества работы сотрудников и обозначить их мотивацию.

Клиенты, которые требуют концентрации усилий

Клиент характеризуется тем, какое количество прибыли было от него получено, стабильность этой прибыли. Определить показатели наиболее эффективно помогает объединение XYZ и АБС анализов. Итоговые данные выделяют группы потенциальных покупателей, при работе с которыми можно применять различные методы отношений:

  • использование программ лояльности и маркетинга. Представленный подход наилучшим образом помогает построить отношения с наиболее доходной, но малочисленной группой постоянных покупателей;
  • оказание поддержки постоянным покупателям. Относится к тем случаям, когда человек способен расходовать немалые суммы на приобретения, но делает это достаточно редко;
  • отношения, которые позволяют расширить ассортимент и исследовать нужды. Подходит для клиентов, которые спонтанно совершают дорогие приобретения.

Кто и сколько должен

Фактор предназначен для определения количества должников и выявления динамических показателей изменения уровня задолженности.

Порядок проведения

Определение понятия «XYZ-анализ»

Эта разновидность рейтингового анализа помогает систематизировать продукт, основываясь на усредненном показателе стабильности реализации и отклонениях от него.

Процессуально, определяются коэффициенты варьирования для анализируемых признаков, характеризуется соотношение фактического значения и среднеарифметического (эталонного) за рассматриваемый период.

XYZ-анализ позволяет вычислить и рассчитать разницу в значениях опытных объектов (товарный портфель, клиентская база и др.) за рассматриваемые временные периоды, их отклонения от «эталонного» показателя.

В результате, возможно сделать заключение о динамике (продаж, например), оценить стабильность процесса, выявить наличие каких-либо отклонений, произвести систематизацию.

Последовательность проведения XYZ-анализа

Имеются некие данные продаж продукта за определенный период времени. Требуется понять, какие группы товара наиболее стабильны в продажах, в какие продукты следует вкладывать инвестиции, покупая их в первую очередь.

  1. Высчитывается коэффициент вариации. Посчитать возможно несколькими способами. Первый – математически, вручную. По ряду данных (например, «Картофель») высчитывается среднее арифметическое значение. В нашем случае, несложно посчитать значение по данному продукту, равное 247. Дальше, находится величина отклонения ежемесячного значения реализации от «эталонного» 247, в процентах. Например, для января отклонение от эталона составит: 1-(240/247) = 2,83%. Также высчитывается значение для остальных месяцев. Среднее арифметическое коэффициентов отклонения и есть искомая величина итогового коэффициента вариации по продукту (например, «Картофель», 2,97% по полугодию).

  1. Программно, в «Экселе», эти действия производятся с помощью функций. Для вычисления «эталонного» значения по ряду данных применяем функцию СТАНДОТКЛОНП. Синтаксис приведён на графическом фрагменте решения данной задачи, ниже. Таким же способом считаем коэффициент вариации для других продуктов.

  1. Полученные коэффициенты вариаций ранжируются от меньшего значения к большему. В группе X находятся объекты с коэффициентом вариации от 0% до 10% — стабильные продажи, возможно более адекватно спрогнозировать их реализацию. Если отклонение составит от 10% до 25 % — это группа Y. Реализацию продуктов этой группы сложнее спрогнозировать, но этот параметр показывает некоторые отклонения (например, сезонность продукта). Группа Z характеризуется нерегулярным потреблением, отсутствием каких-либо тенденций и показывает коэффициент вариации более 25 %. Синтаксис эксель-формулы приведён в примере ниже:

В практике, продажи и доходность испытывают на себе воздействия многих факторов: сезонность, частоту цикла поставок, изменения ценообразования, маркетинговые активности, прочие факторы. Все это, с различными последствиями, резонирует в результатах продаж, приводя к высокой волатильности коэффициента вариации. Данным XYZ-анализа можно доверять в случае, если рассматриваемый период времени достаточно продолжительный. Величина оборачиваемости товара (в днях) должна быть существенно меньше (в разы) длительности анализируемого временного отрезка.

Выполнение ABC-анализа

ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:

  • определить цели анализа;
  • идентифицировать объекты, которые анализируем;
  • выделить параметр, на основании которого будет проводиться классификация объектов;
  • оценить каждый объект по классификационному параметру;
  • отсортировать объекты в порядке убывания значения параметра;
  • определить долю значения параметра по всем объектам;
  • ранжировать значения доли параметров нарастающим итогом;
  • разделить объекты на три группы по значениям параметра (от минимального до 80%, от 80 до 95% и свыше 95%);
  • определить количество и состав объектов в каждой группе.

ABC-анализ выполняется пошагово в определённой последовательности

Для примера приведём АВС-анализ клиентской базы компании ООО «Альфа». В качестве инструмента воспользуемся табличной программой Excel.

Выполним АВС-анализ:

  1. Ставим цель — ранжировать клиентов из базы по степени их прибыльности.
  2. В качестве объекта анализа выбираем 20 клиентов фирмы, которых анонимно обозначим от Клиент 01 до Клиент 20.
  3. В качестве параметра анализа рассмотрим сумму покупок каждого клиента за полугодие.
  4. Сопоставим каждого клиента с суммой выручки, полученной от него за полугодие, и создадим исходную таблицу Excel, содержащую всего два столбца: А — перечень клиентов, В — выручка за полугодие. Подводим в отдельной строке итог выручки.
  5. Отсортируем клиентов в порядке убывания выручки за полугодие (меню «Данные» → «Сортировка» → «По убыванию»).
  6. Определим долю каждого клиента в итоговой сумме выручки компании за полугодие по формуле: Доля = (Выручка от клиента) / (Итоговая сумма выручки) * 100%. Чтобы не заводить формулу вручную каждый раз, задаём столбцу С процентный формат ячеек, в первой ячейке (С2) задаём формулу =B2/$B$22, протягиваем до последнего столбца.
  7. Рассчитаем накопительную долю для каждого покупателя. В первой строке дублируется процентная доля клиента, в последующих значение вычисляется суммированием этой доли и процентной доли текущего клиента. Технически это выглядит так: во второй ячейке столбца Е задаём формулу =C3+Е2, протягиваем до последней строки.
  8. Получим список клиентов, отсортированный по накопительной доле каждого клиента. Для контроля: в последней строке (в нашем случае 21) должно стоять значение 100%.
  9. Разделим список, отражающий накопительные доли, на три группы:
    • А — клиенты с наибольшими объёмами покупок. Их накопительная доля — до 80%. В эту группу вошли 5 клиентов;
    • В — клиенты, для которых значение накопительной доли составляет от 80 до 95%. В эту группу вошли 6 клиентов;
    • С — остальные 9 клиентов, накопительная доля которых более 95%.
  10. Подсчитаем долю общей выручки и процент от общего числа клиентов в каждой группе. На практике доля объектов в группах А, В и С не всегда точно соответствует теоретическому значению по Парето. Так, ценные 20% клиентской базы должны составлять четыре клиента, а по итогам расчётов их оказалось 5, то есть 25%. Но по расчётам видно, что они дают компании 80% выручки. Так же и с группой С. Это не следует считать ошибкой расчёта. По законам статистики ближе к теоретическому итогу можно подойти с увеличением количества объектов, например, если клиентов будет не 20, а 500.

АВС в 1С CRM

Решение задачи повышения прибыли должно опираться на АВС-анализ продаж — метод ранжирования покупателей по приносимой ими доходности.

В его основе правило Парето: «20 % стараний дают 80 % результата, а остальные 80 % стараний — лишь 20 % результата». Применительно к продажам отметим, что 20% крупнейших покупателей приносят 80% прибыли, остальные 80% приносят 20% прибыли.

1С CRM дает возможность проведения регулярного АВС-анализа продаж путем деления базы клиентов на соответствующие категории.

A-класс в 1C CRM — самая малочисленная группа, дающая 80% оборота компании. Усилия по привлечению этих покупателей и их удержанию должны стать приоритетными.

B-класс в 1C CRM — своего рода «середнячки», дающие стабильные 15% продаж. Взаимодействие с ними продолжайте в текущем режиме — выполняйте принятые обязательства и без предоставления различных преференций.

C-класс в 1C CRM — клиенты, вносящий минимальный вклад (5%) в общие продажи. Зачастую в этой группе встречаются «проблемные» покупатели, способные принести компании убытки. Можно сделать пометку в 1С CRM, указав им определенную категорию, и прекратить с ними работу.

ABC анализ в логистик. Как делать – инструменты

Как можно облегчить работу по созданию отчета и XYZ анализа? Используйте специальные инструменты и сервисы:

  • Excel – самый популярный и доступный инструмент для отчетов. Но – многие данные приходится вносить и править вручную и на этих этапах теряется много времени.
  • Сложные учетные системы – отличный вариант: многофункциональны, есть хранение данных, присутствуют визуализации. Но – если в вашей компании таких систем нет, то нужно время на внедрение и бюджет на IT-специалистов, которые будут работать с системами и строить для вас отчеты.
  • В последнее время становятся популярны «легкие» отчетно-аналитические системы (типа Tableau).

Такие системы называют легкими, потому что:

  • Легко устанавливать на любое устройство – за 2 минуты.
  • Легко освоить – программа специально разработана для тех, кто не обладает специальными техническими знаниями, но хочет делать красивые и понятные отчеты.
  • Легко начать строить свои отчеты самостоятельно – без помощи программистов!

Недостатки ABC-анализа

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:

  1. Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
  2. Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
  3. Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу “D” входят нерентабельные группы товаров.
  4. Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.

Резюме

ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании. Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании. Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Практическая польза анализа

Как анализ, о котором идет речь, может пригодиться на практике? Вариантов здесь много. Возьмем сферу продаж. Допустим, нам нужно выявить, какие из товарных позиций приносят наибольшую выручку. Грамотно проведенный ABC-анализ продаж позволит нам обнаружить не просто разрозненный перечень хорошо продаваемых товаров, а 20 % из них, которые обеспечивают 80 % прибыли. Аналогичная ситуация со сферой услуг. ABC-анализ клиентов может помочь найти те 20 % потребителей сервисов, от активностей которых зависит 80 % выручки. То же самое и с промышленностью. ABC-анализ запасов сырья или полуфабрикатов позволит выявить 20 % их разновидностей, которые используются в 80 % объема выпускаемой продукции, и потому являются самыми ценными. То есть теми, которым нужно отдавать приоритет в закупках и распределении емкостных ресурсов на складе.

Мы видим, насколько универсален ABC-анализ. Пример его задействования можно привести не один. Сферы, совместимые с применением этой методики, самые разные.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий