В2в, в2с, b2g

B2B-компании: что они продают?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что другим компаниям необходимо для работы и роста. Платежные системы и поставщики промышленного оборудования — вот примеры таких компаний.

Этим они отличаются от моделей «бизнес-потребителю» (B2C), продающих непосредственно отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, отзывы клиентов).

B2B-компании имеют совершенно другую целевую аудиторию: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

B2B-компании есть в каждой отрасли, от производства до розничной торговли. Какой бы ни велся бизнес, можете быть уверены, что везде работает множество поставщиков B2B и консалтинговых фирм.

Каждая B2C-компания нуждается в определенных продуктах, услугах и профессиональных консультантах, поэтому каждая B2C-компания стимулирует B2B-активность.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Все знают некоторые из крупнейших потребительских брендов, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.

К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильной работы конечного потребительского продукта – автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт.

Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира

Продажи от бизнеса к бизнесу являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли

Примеры реальной B2B-деятельности намного более многочисленны, чем вы можете себе представить.

  • Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает как предприятия, так и частных лиц.
  • General Electric производит много потребительских товаров, но она также поставляет запчасти для других предприятий.
  • Возможно, вы работали в компании, где чеки были проштампованы ADP, компанией, которая предоставляет зарплатные и финансовые услуги для бизнеса.
  • Xerox — это имя нарицательное, которое приносит миллиарды долларов, предоставляя бумажные и печатные услуги предприятиям.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

Элементы стихий

Не менее интересны те проекты, где геймерам предлагается выбрать себе для игры на 2 игроков, персонажи, наделенные магическими свойствами. В таком случае каждый из участников сможет выполнять какие-то действия, напрямую связанные с присущими персонажу способностями и, напротив, не сможет ничего сделать там, где нужно применить способности противоположной стихии. Среди таких предложения из серии Огонь и Вода, в которых мальчик Огонь, к примеру, не может переправиться самостоятельно через реку, а девочка, Вода, напротив, с легкостью преодолевает водные препятствия, зато в огненными преградами справиться не может. Здесь персонажи не соревнуются между собой, а вместе ищут выход.

А вот серия игр про Аватара, рассчитанная на двоих игроков, напротив, интересна тем, что каждый по желанию может выбрать себе только одного героя, относящегося к определенной стихии, а потом помериться силами с противником. По сюжету можно стать магом огня или земли, воды или воздуха. При этом примечательно следующее. Представитель каждой из стихий использует не только свою магию, но еще в совершенстве владеет одним из восточных боевых искусств.

В результате, выбрав любую игру из этой серии, можно быть уверенным не только в ее красочности, но и в том, что выдержана она будет в восточном стиле. Игры на двоих очень быстро завоевали популярность. Все они без исключения интересны. Аркады, головоломки, стратегии, бродилки, драки, каждая из них прекрасна по-своему. Если вы еще ни разу не пробовали сыграть во что-нибудь вдвоем, то самое время сделать это. Более интересного времяпровождения просто не найти.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

Весь алгоритм построения бизнеса b2b выглядит следующим образом:

  1. Анализ потребностей потенциальных потребителей.
  2. Выявление услуги или продукта, которые найдут спрос у юридических лиц.
  3. Формирование маркетинговой стратегии.
  4. Организация взаимодействия с клиентами.

Для повышения организации продаж в сфере B2B стоит использовать эффективные инструменты, способы и технологии.

Технология b2b продаж

Технология эффективной организации продаж состоит из шести важнейший шагов.

  1. Изучение клиента, поиск информации в интернете, журналах и иных источниках. Выявить, чем занимается компания и какие конкуренты существуют у вашей организации. Общение лучше начинать с человеком, который непосредственно занимается закупками продукта.
  2. Общение продавца с клиентом, где по итогу заказчик примет решение о сотрудничестве. Чтобы к этому прийти, нужно найти индивидуальный подход к клиенту, вызвать доверие.
  3. Выявление потребностей организации в товарах продавца. Составление вопросов, которые помогут получать важные сведения.
  4. Предоставление продукта, аргументация для дальнейшего сотрудничества и обработка возражений клиента. Определяйте, что не устраивает покупателя в продукции, отрабатывайте все высказанные возражения.
  5. Продажа товара, получение прибыли.
  6. Работа с компаниями, которые отказались от сотрудничества.

Способы

В b2b есть множества вариантов, как увеличить продажи, но среди них можно выделить несколько основных.

В первую очередь предприятие должно создать систему мотивации продавцов. Грамотно разработанная система стимулирует менеджеров продавать больше. Многие организации выплачивают зарплату на основе оклада и процента от заключенных сделок, однако на практике такая методика уже не работает. Сотрудников необходимо дополнительно поощрять, например, за совершенные холодные звонки или проведенные встречи.

Другие способы, позволяющие увеличить количество заключенных сделок:

  1. Установка плана продаж.
  2. Менеджеры должны тотально знать свой продукт и находить ответы на все вопросы от заинтересовавшего клиента.
  3. Обеспечение обратной связи с покупателями.
  4. Привлечение потребителей при помощи холодных звонков.
  5. Составление регламента проведения переговоров.

Инструменты

Инструменты B2B маркетинга должны включать в себя такие приемы продвижения продукта, как необычное торговое предложение, наличие технической аргументации, центров компетенции, постпродажного сервиса и тому подобное.

Вне зависимости от того, какие способы будут выбраны, продавец должен поступать следующим образом:

  • составлять уникальное предложение своего продукта, искать преимущества товара;
  • увеличивать запасы;
  • повышать качество;
  • выполнять поставки своевременно;
  • формирование доверительных и долгосрочных отношений;
  • введение мотивационной системы, для стимулирования эффективности работы менеджера по продажам.

B2B — это одна из сфер бизнеса, позволяющая получать большую прибыль. Главная сложность — определение продукта и поиск клиентов, однако именно «бизнес для бизнеса» имеет меньшую конкуренцию, чем розничные продажи.

История открытия витамина В2

Пигментное вещество, которое впоследствии стали называть рибофлавином, впервые обнаружил английский химик Александр Уинтер Блайт (Alexander Wynter Blyth) в 1872 году при изучении молока с использованием метода флуоресценции. Он заметил некий желтый пигмент в химическом составе молока. Блайт назвал это вещество лактофлавин (или лактохром) – от латинских «lac, lacto» (молоко) и «flavinus» (желтый). Но из-за недостаточного развития науки ученый не мог определить химическую структуру этого соединения. Поэтому долгое время научное сообщество не придавало особого значения наблюдению Александра Блайта.

Только спустя пол века открытие тиамина (в результате исследования болезни «бери-бери) способствовало подстегиванию интереса биохимиков к витаминам как дополнительным и жизненноважным пищевым факторам. Ученые понимали, что в природе существует несколько подобных соединений, которые только предстоит открыть. Но, в отличие от тиамина, дефицит рибофлавина не сопровождается четкой специфической симптоматикой. Именно поэтому его изучение было несколько затруднено.

Исследования на лабораторных мышах, проведенные Фредериком Хопкинсом (Frederick Gowland Hopkins) и Элмером Макколлумом (Elmer McCollum) на рубеже XIX-XX вв. показали огромное влияние пищевого рациона как источника витаминов. Эти исследования легли в основу открытия витаминов А, D, Е и витаминов группы В. Огромную работу провел Джозеф Голдбелгер (Joseph Goldberger), который изучал пеллагру в южных штатах США. Благодаря его трудам научное сообщество вплотную подошли к разгадке химической структуры витамина В2.

Дефицит рибофлавина напрямую не ведет к развитию пеллагры. Однако гиповитаминоз В2 угнетает активацию некоторых других витаминов, например, РР (никотиновая кислота). Именно дефицит витамина РР или В3 является одной из причин развития этой патологии, проявляющейся дерматитом, деменцией и диареей.

В период 1932-1935 гг. швейцарский химик-органик, математик и биохимик Пауль Каррер (Paul Karrer), а также немецкий химик и биохимик Рихард Кун (Richard Johann Kuhn) независимо друга от друга описали химические строение молекулы рибофлавина. В ходе дальнейших научных изысканий витамин В2 был обнаружен в курином яйце (вещество назвали овофлавин) и в печени (гепатофлавин), а также многих других продуктах. Исследования лактофлавина, овофлавина и гепатофлавина, проведенные Куртом Гюнтером Стерном, Рихардом Куном и Паулем Каррером показали, что все они практически идентичны и содержат в своем составе рибозу (углевод) в качестве радикала. Поэтому в 1937 году Совет по фармации и химии Американской Медицинской Ассоциации принял решение обобщить все формы витамина В2 в один термин – рибофлавин.

Важно понимать, что рибофлавин объединяет в себе множество различных форм витамина В2 и все они содержатся в разных продуктах питания. Это указывает на то, что лекарства на основе рибофлавина не могут в полной мере заменить человеку пищевые источники витамина В2

В 1939 году американские врачи Вильям Сэбрелл (William Henry Sebrell), Рой Эдвин Батлера (Roy Edwin Butler) и Роберт Харрис (Robert S. Harris) показали огромную значимость витамина В2 для человеческого организма.

Динамика российского рынка В2В

«Би ту би» и связанные с ним торговые площадки не сразу вызвали к себе интерес общественности. Это сейчас в сети несложно найти официальные сайты, которые занимаются онлайн-продажами, а в далекие 90-е в России о них вообще мало кто слышал.

Скачок рынка b2b произошел только в 2001 г., что подтверждает исследование Boston Consulting Group, проводимое в то время (обнародованные в начале года результаты, свидетельствовали о начале его развития). Это исследование определило больше 50-и разрабатываемых и активных ЭТП, которые по большей части представляли металлургию и отросли ТЭК. Ближе к концу 2001-го, количество таких проектов (в самых разных отраслях экономики России) перешло за 100.

По предварительным прогнозам специалистов, такими темпами объем сделок в электронном варианте всего за год должен был вырасти в РФ больше, чем на 100%, а к 2004 году остановиться на значении 22,3 млрд евро. Тем не менее, скорый спад интернет-индустрии во всем мире внес определенные коррективы в такой план и изначальные ожидания специалистов не оправдались.

По окончании 2004 года в России можно было проследить работу примерно 200 ЭТП, которые охватывали почти все отрасли бизнеса того времени. Правда, полноценных В2В площадок, которые бы предлагали клиентам широкий спектр услуг, по-прежнему недостаточно, а большинство существующих сегодня, больше напоминают каталоги предлагающейся продукции, с поиском интересующих данных и дальнейшим офлайновым оформлением сделки.

Сегодня в РФ наблюдается резкое снижение количества независимых ЭТП, выступающих как посредник, с одновременным усилением позиций торговых площадок, создаваемых крупными покупателями (закупочные) или продавцами (сбыточные). Более того, в последние годы независимые ЭТП особо не развиваются и все больше превращаются в стандартные информационные порталы.

Различаются такие торговые площадки между собой и по объемам проводимых на них сделок, поэтому значения оборотов по отраслям совсем не соответствуют количеству действующих ЭТП в них. Так, годовой оборот, который приходится на одну площадку в топливно-энергетической области, превышает обороты одной такой платформы в лесной и металлургической промышленности. Тем не менее, доходность от их работы определяет не только объем выполняемых сделок, но и договоренности об оплате.

Разница между B2В и B2С: от продаж до подбора персонала

Основные отличия этих систем коммерческого взаимодействия – в типе покупателей и объемах продаж. В случае В2С продаж приобретения делают простые люди, руководствуясь собственными желаниями и эмоциями. В B2В это, как правило, компании, другие индустриальные объекты. Для них товар – способ получения прибыли.

Что касается объемов продаж, то они больше в системе В2В, поскольку это оптовые закупки. Обычный человек может масштабно закупаться только, если у него намечается крупное торжество, или в качестве заготовок на зиму. Да и то это будет мелкий опт. Товар крупным оптом приобретается для коммерческих целей по схеме business to business. К примеру, на оптовой базе, реализующей продукты, постоянно закупаются хозяева небольших магазинов, ресторанов и кафе. Стоимость единицы товара в данном случае ниже, чем для розничного покупателя – меньше наценка за счет объемного товарооборота.

По этой причине собственнику организации нужно изучить всю требующуюся информацию о товаре, возможно, сделать пробную закупку. В итоге на оформление сделки затрачивается гораздо больше времени, чем при работе с обычным клиентом.

Если в розничной торговле осуществляют обычный обмен «товар-деньги», то здесь заключают договора, вносят предоплату. Технологически сложную продукцию товары приобретают, лишь после предварительного изучения характеристик, документации, нюансов применения. Здесь нужны специалисты, профессионально разбирающиеся в особенностях продукции, порой к выбору продукта привлекают экспертов.

Если в области business to consumer, когда сделка завершена, отношения между потребителем и продавцом заканчиваются, то в B2В, когда договор заключен, все только начинается – поставка, оплата, транспортировка.

Чтобы наглядно оценить специфику систем B2B и B2C, можно провести сравнение по ключевым факторам таблице:

Параметр

В2В

B2C

Число клиентов.

Ограничено, высока значимость каждого покупателя

Большое, отдельный покупатель не слишком значим

Знание характеристик продукта

Высокое

Низкое

Объем покупок

Большой

Небольшой

Скорость принятия решения

Час или чуть больше

Может быть несколько месяцев

Количество людей, принимающее решение о покупке

Не больше трех человек

Всегда больше двух человек

Средний чек

Низкий

Высокий

Роль эмоции при заключении сделки

Высокая

Низкая

Роль продавца

Минимальная

Высокая, продавец выступает в качестве эксперта

География распределения спроса

Локальная

Обширная

Зависимость спроса от потребительского рынка

Есть

Нет

Основной тип продаж

Прямые каналы, заключение договоров о долгосрочном сотрудничестве

После распределения по непрямым каналам выход на конечного потребителя

Отношения между поставщиками и покупателями

Тесные взаимоотношения, взаимная выгода

Опосредованные отношения

Важные характеристики продукции

Качество, объем поставок

Внешний вид, цена, бренд

Дополнительные услуги

Обслуживание после продажи

Помимо гарантийного срока отсутствуют

Формирование цены

Путем переговоров с клиентом

Устанавливается продавцом

Особенности маркетинга

Направлены на конкретного покупателя

Имеют массовый характер

Однако, у обоих рыночных систем есть общая черта: желание приобрести постоянные каналы сбыта и покупателей, которые заинтересованы в регулярном приобретении продукции.

Функционал для поставщика

ЭТП В2В-Сenter помогает поставщикам эффективно решать свою главную задачу — находить оптимальную для себя закупочную процедуру.

Для этого площадка предлагает:

  • поисковые шаблоны, которые, будучи настроены 1 раз, позволяют ежедневно информировать о подходящих для поставщика торгах;
  • информационные письма, подписка на которые гарантирует своевременно получение сообщений о новых торговых процедурах с участием поставщика;
  • нахождение площадкой посредством искусственного интеллекта подходящих торговых процедур.

После того, как подходящий тендер найден, поставщику необходимо подать заявку на участие в нём. Для этого следует:

  1. На странице «Извещения» открыть вкладку «Все лоты», после чего отразится страница с перечнем лотов.
  2. Кликнув на название требуемого лота, перейти на его страницу.
  3. В блоке «Участие в процедуре» выбрать «Принять участие».
  4. В открывшуюся форму ввести заявочную стоимость лота и загрузить необходимые для заявки документы посредством ссылки «Прикрепить файл».
  5. Подписать заявку электронной подписью и отправить документ организатору торгов.

https://youtube.com/watch?v=videoseries

Как добиться эффективности В2С-продаж

Чтобы В2С-продажи были эффективны, необходимо совершать определенные действия и соблюдать ряд правил. Итак, вам нужно:

Определить проблему и предложить способы ее решения.

Чтобы продавать грамотно и быстро, необходимо прежде всего понять проблему и предложить пути ее решения

Очень важно установить, чего именно хотят потенциальные покупатели.

Предположим, в основе процесса постановки проблемы лежит четкое указание: «если вы не общались со специалистом нашей компании, то не знаете о возникновении возможных аллергических реакций в организме, вызванных пыльцой в период цветения ароматных растений. Наш препарат позволяет эффективно решить эту проблему, поскольку витамины укрепляют организм, благотворно влияют на работу внутренних органов и предотвращают развитие аллергии».

Агрессивные эмоции позволяют человеку сразу же совершить покупку

Особенно если в рекламном посыле озвучено, что в составе препарата натуральные компоненты и он не вызывает побочных реакций.

Тщательно изучить ЦА.

Перед тем как формировать стратегию продвижения продукта, обязательно проанализируйте ЦА и определите ее потребности. Допустим, если вы продаете кремы для восстановления структуры кожи, необходимо предоставить минимум информации о составе и обозначить, что количество товара ограничено. Также ваша задача — предоставить максимальное много примеров, доказывающих положительные результаты от применения препарата. В этом случае необходимо использовать сарафанное радио и создавать специализированные каталоги с фото. Чтобы изучать ЦА для успешных В2С-продаж и сделать их эффективными, можно пользоваться соцсетями.

Создать правильную атмосферу.

В2С-продажи напрямую зависят от настроения клиента, а потому важно создавать правильную атмосферу. Покупатель получает определенное представление о продукте, и если ему что-то не понравится, он может уйти, так и не совершив покупки.

Допустим, если мы говорим о процессе продажи косметики, в основе которого лежит взаимодействие покупателя и дистрибьютора, нужно создать дружелюбную атмосферу. Здесь важно именно отношение к клиенту. Иногда уместно завязать с ним близкое знакомство, пригласить в гости. При этом помещение должно быть чистым и комфортным, чтобы человеку было уютно, и, несмотря на то, что товар ему в принципе не нужен, он не захочет обижать дистрибьютора и сделает покупку.

Хорошо обучить продавца.

Для продавцов, взаимодействующих с покупателями напрямую, очень важно иметь достаточный запас знаний
Дело в том, что у каждого клиента свой уникальный характер, а потому необходимо, чтобы продавец с первых минут беседы понимал, как лучше подавать информацию с целью добиться правильной реакции от собеседника.

Конечно, в разговоре с клиентом лучше опираться на факты, а также акцентировать внимание на качестве и доступной стоимости. Иногда продавцы даже позволяют потенциальному покупателю продегустировать продукт, предлагают пробник, чтобы человек мог удостовериться: товар действительно качественный.

Повысить В2С-продажи вы можете и еще одним действенным способом: достаточно предложить потенциальному покупателю скидку
Нужно вызвать у него интерес. В связи с этим крупные предприятия, нацеленные на активное взаимодействие менеджера с клиентом, пытаются периодически проводить учебные семинары и тренинги, на которых сотрудники изучают новые и наиболее эффективные способы осуществления продаж B2C. Тренинг или любое другое учебное мероприятие всегда помогает получить новые знания.

Начать ориентироваться на нужды покупателей.

Учитывайте, что ни одна методика и технология не поможет фирме сохранять свои позиции в течение долгого периода, если не будет удовлетворять пожелания клиента. Здесь очень важно понимать, чего хочет покупатель, в чем нуждается целевая аудитория.

Быть внимательным к клиенту не только до, но и после того, как он купил товар.

Часто бывает так, что после совершения покупки клиент перестает быть интересен менеджеру. Со стороны сотрудника фирмы это, конечно, неправильно, поскольку у покупателя формируется негативное мнение как о нем, так и обо всей компании в целом. Помните, фирма не должна быть заинтересована в разовой покупке. Необходимо, чтобы каждый, кто однажды купил товар, превратился в постоянного клиента.

Именно поэтому необходим высокий уровень сервиса. Нужно, чтобы менеджер развернуто отвечал на все вопросы клиента даже после совершения тем покупки.

Отличия между B2B и B2C

  1. Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
  2. Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
  3. Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
  4. Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
  5. В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Заключение

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Для чего нужны

Пользуясь ЭТП для реализации своих бизнес-целей, у каждой стороны есть возможность сделать взаимоотношения более эффективными, за счет объединения в одном информационной области. Возможности заказчиков расширяются благодаря проводимым аукционам, конкурсам и запросам предложений и котировок (при этом все затраты полностью оптимизированы), в то время как поставщики, принимая участие в подобных мероприятиях, могут размещать свою информацию о предоставляемой продукции.

В некоторых случаях задача ведения торговых процедур «ложится на плечи» третьей стороны — специализированной организации, причем помимо занесения в ЭТП определенных данных, в ее обязанности нередко входят обработка конечного результата и даже определение победителя. С появлением таких площадок, взаимодействие между заказчиками и поставщиками существенно упростились, а их размеры, отраслевая принадлежность и географическое расположение не играют никакой роли.

Алгоритм построения B2C-модели

1. Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Грамотная сегментация клиентов позволит выстроить качественные и эффективные стратегии в дальнейшем. Как бы банально это все ни звучало, но ЦА изучать надо (создавать портрет). И делать это надо как можно тщательнее.

Чем больше вы знаете о своих потребителях, тем большими рычагами воздействия будете обладать.

2. Позиционирование бренда/компании.

Важнейший этап, направленный не на получение сиюминутной прибыли, а на долгосрочную перспективу. То, как ваша компания будет себя позиционировать, скажется на общих настроениях аудитории, ее ассоциациях с вами и уровне доверия. Сегодня конкуренция в B2C очень высока практически в любой нише.

Позиционирование – это не просто определенный этап, имеющий начало и конец, это то, чем необходимо заниматься постоянно, дабы выделяться на фоне конкурентов.

3. Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Конкретные стратегии и способы продвижения зависят от целей компании, характеристик ЦА и возможностях компании. Сегодня на рынке есть большой выбор рекламных инструментов, позволяющих реализовать различные стратегии.

Для их грамотного использования в вашей команде должен быть толковый специалист, разбирающийся как в интернет-продвижении, так и в офлайн-рекламе.

Аудиторию нужно стимулировать к совершению покупки. Так как B2C-клиенты часто опираются на эмоциональную составляющую, воздействовать нужно именно на этом уровне.

4. Система продаж.

Выстраивание системы продаж – закрепляющий аспект. Воронка продаж, ее способность «втягивания» и удержания, призывы к действию, мерчандайзинг, навигация по магазину – все это имеет большое значение.

Опять же, конкретные инструменты и методы зависят от ваших целей, ЦА и возможностей.

B2B- и B2C-системы имеют множество отличий друг от друга. Какую именно модель использовать – решать вам. Главное – делать это с умом и пониманием того, к чему вы хотите прийти в итоге.

Что такое B2B

Говоря об ЭТП, часто первое, что приходит на ум — В2В («бизнес для бизнеса»). Этот вид экономического и информационного сотрудничества предусматривает взаимодействие компаний с другими компаниями, а не с конечным потребителем предоставляемых товаров.

На Западе термин «В2В» расценивается как характеристика любой разновидности деятельности одних организаций, нацеленной на обеспечение остальных производственных организаций необходимой им продукцией (например, оборудованием или сырьем для производства продукции). То есть субъектами деятельности в данном случае являются взаимодействующие в рыночном поле организации, а объекты представлены предоставляющимися товарами и услугами. Продавцом и покупателем могут выступать как целые компании, так и индивидуальные предприниматели.

Понятию «В2В» часто противопоставляется другое — FMCG или проще говоря «бизнес, нацеленный на конечного потребителя». К примеру, переговоры с компанией, занимающейся производством товаров для ежедневного использования, будут относиться к сфере деятельности FMCG, пусть даже эта компания юридическое лицо.

Надо отметить, что количество сделок в формате «В2В» превышает количество транзакций «В2С».

Современные российские деньги прошли долгий путь своего становления, но кто бы мог подумать, что в далеком 1725 году 1 медный рубль весил 1,6 кг и имел размеры 18х18 см, при толщине в 5 см.

Анализ В2С-продаж

Нужно время от времени анализировать продажи на В2С-рынке, чтобы понимать, какие тенденции там возникают, и своевременно корректировать маркетинговую стратегию. Помимо этого, благодаря анализу продаж вы сможете оценивать, эффективно ли работают ваши менеджеры, насколько действенны каналы распределения и продвижения, и улучшать свой продуктовый портфель.

При анализе объема продаж компании вы выполняете следующие действия:

  • Собираете необходимые для анализа данные. Это сведения по объемам продаж за действующий и прошедший периоды, запланированный уровень продаж, информация об изменении цен, проведении рекламных акций и маркетинговых кампаний за конкретный период.
  • Выявляете показатели, по которым будете анализировать В2С-продажи. Среди них может быть уровень или конверсия продаж, размер прибыли и прочие параметры.
  • Анализируете и подводите итоги. Оценивать продажи помогает один из инструментов, а по завершении процесса вы делаете выводы.
  • Определяете, какие факторы поспособствовали достижению полученного результата.

Подобный анализ помогает выявить несколько основных параметров, от которых зависит спрос на товар среди покупателей. Эта информация может помочь вам изменить производственную схему, чтобы увеличить прибыль за счет роста потребительского спроса.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий