Btl

Что такое atl и что такое btl реклама?

Длятого, что бы наладить сбыт определенногопродукта сегодня большое значение имеетграмотная и правильная рекламнаяполитика. Но так как для увеличенияобъёмов продаж обычной рекламы уже нехватает, многие компании прибегают кдругим методам.

Средимаркетологов прямая реклама имеетназвание ATL – above the line (над чертой),а прочие методы стимулирования сбыта,то есть непрямая реклама – BTL -below theline (под чертой).

ТерминыAbove The Line и Below The Line появились в серединеХХ века. Говорят, что разделение произошлосовершенно спонтанно. Руководителюодной из ведущих американских компанийпринесли на утверждение рекламныйбюджет, включавший в себя работу сосредствами массовой информации.

Однаков бюджет не были включены затраты нараздачу бесплатных образцов продукции,купонов, проведение конкурсов, раздачаподарков и так далее. Все эти средствамаркетинговых коммуникаций были вписаныот руки и под чертой основных расходов.

Так, согласно существующей легендевозникли понятия “над чертой” и”под чертой”.

ТерминBTL сегодня объединяет различныетехнологии, такие как: мерчендайзинг,директ-маркетинг, PR, промоушн-акции,ивент, POS реклама, спонсорство и такдалее. Многие компании сейчас понялиценность BTL технологий, и выделяют наних все больше средств: по разным оценкамот 20 до 40% своего рекламного бюджета.

УATL и BTL разные задачи: с помощью методовATL компания строит брэнд, создает легенду,вызывает у потребителей определенныеассоциации.

Аметоды BTL на практике воплощают характерэтого бренда. Консалтинговая компанияЛегко и Просто профессионально занимаетсяразмещением как прямой, так и не прямойрекламы.

Зачем нужно разделение на прямую и непрямую рекламу?

Жесткаяконкуренция на рынке рекламы вынуждаетменеджеров прибегать к различнымрекламным акциям и неординарныммаркетинговым идеям. Вместе с теммасштабы осуществления рекламнойдеятельности в России по сравнению сзаграницей значительно меньше.

Это взначительной мере обусловлено “всеобщимзастоем” в советскую эпоху, а также,рядом субъективных факторов.

Послеразвала СССР эта отрасль, как впрочем,и вся социальная сфера, находилась вполном запущении и потребовалось немалоусилий, для того, чтобы изменить всераннее выработанные концепции и встатьна мировой уровень.

Людиуже не замечают стандартной рекламы вСМИ, в связи с чем люди, занимающиесярекламой придумывают все более и болеесложные методы привлечения покупателей.

Именно поэтому и появилось такое понятие,как BTL реклама.

Что такое btl коммуникации?

“Bellowthe line” — это непосредственнаяработа с потребителями, всевозможныеакции, демонстрации, PR. К BTL-инструментамотносят:

  • Прямой маркетинг;

  • PR;

  • спонсорство;

  • стимулирование сбыта;

  • POS материалы;

  • специальные события (special events)

  • прочие инструменты рекламы, не относящиеся к стандартым СМИ.

Ростинтереса к методам BTL объясняется тем,что конкуренция ужесточается, апотребители все меньше доверяюттрадиционным формам продвижения товара.Так, обычная реклама не предполагаетобратной связи, и коммуникация получаетсяодносторонней. В то же время потребительнуждается в диалоге с производителем,он более лоялен к продукту, которыйпопробовал.

Необходимоуточнить, что уникальный опыт личногообщения с брендом потребитель можетполучить только в том случае, если брендбудет общаться с потребителем посредствомBTL-коммуникаций .

BTL в Интернет

Мало кто знает, что Лев Толстой писал свои произведения тушью»Макс Фактор».
Это придавало им дополнительную длину и объем.
Народный фольклор
Суть
Данная группа методов рекламы сводится в создании интересного информационного материала, который содержит скрытую или открытую рекламу. Интересного на столько, что у потребителя возникает желание познакомить данным материалом других лиц, как правило участников одной группы общения. «Заражая» таким способом потребителя – число рекламных контактов растет «лавинообразно». Второй аспект – в прямом общении (коммуникаций) с потребителем рекламы, при этом он становится активным участником рекламной кампаний.Примеры стратегии:

Ресурс

Стратегия

Форумы

Создание тем на форуме, завязка дискуссий

Написание ответов в какую-либо связанную тему

Поддерживание дискуссий

Блоги

Написание статей от первого лица, выражающие личное отношение автора к Бренду, организация обсуждения

Написание комментариев в связанную тему других блогов

Контроль хода обсуждения

Видео и подобные сервисы

Размещение интересного видео-материала, с возможностью его распространения всеми желающими

Контроль обсуждения видеоматериала

Социальные сети

Создание групп по интересам

Привлечение новых контактов

Поддержка интереса

ПлюсыВозможность экспликации, доносить до конечного рекламопотребителя (читателя) информацию о продукте или компании в непринужденной форме. Возможность импликаций, с использованием специальных стилистических, фразеологических, сленговых оборотов; мнения «авторитета» и пр. методов. Возможность вирусной рекламы – самораспространения (без участие рекламодателя) рекламно-информационного материала, как информационно-привлекательного объекта (клип, анекдот, статья, афоризм и пр.), который содержит скрытую или открытую рекламу.
МинусыКак правило, рекламодатель не имеет контроля места публикации его материала. Существуют варианты, где публикация может быть обсуждаема, а ход обсуждения не контролируем. Таким образом могут быть варианты, перехода рекламной кампаний из рекламной в антирекламную. Также стоит отметить сложность создание и расчета медиаплана.
ЭкономикаПрогнозировать CPT (стоимость 1000 рекламных контактов), сложно, — ввиду неизвестности даже априорного показателя «вирусного» заражения на долю вложенных средств. Эмпирическое исследование, проведенное отделом маркетинга Биржи рекламы FSEWT, показывает, что в среднем* EBTL = 9% при CPT =5320.
При исследовании использовались следующие данные: Стоимость создание группы в соц. Сетях и активное привлечение целевой аудитории – от 7000 руб. – 1000 рекламных контактов с ЦА.Показатель вирусного распространения: прирост 24% от всей ЦА.
СРТ=7000 рублей. – (7000*24% ) = 5320 рублей (тут равносильно стоимости CPM )Количество активных просмотров CTI=9%**Стоимость просмотра СPAv (cost per act (view))= CPT *100% / 1000 * CTI
СPAv =5320*100%/1000*9%=59.11 рублей

EBTL= 9% {при s=5 320}


* О понятии эффективности см. далее
**Оценку количества активных просмотров удалось установить благодаря использованию комплекса для видео рекламы SI-A-SI VideoField

ВыводыСамое главное в BTL рекламе это спонтанность рекламного эффекта и полная непредсказуемость. Но если «угадать» тактику психологичного воздействия то можно получить максимальный эффект при минимальных затратах. 
Общая характеристика: «Ставка на Зèро».

Причины роста популярности BTL

Потребители становятся более требовательными и информированными, им необходимо самостоятельно разбираться в предлагаемых товарах, получать о них больше полезной информации, а в отдельных случаях и пробовать предлагаемый продукт. Все это предлагают хорошо организованные BTL-мероприятия. BTL-реклама создается непосредственно для целевой аудитории и направлена на конечного потребителя продвигаемой продукции. Очевидно, что потенциальная отдача от нее будет значительно выше, чем от классической рекламы в СМИ, где рекламное послание получают все, независимо от того, нуждается человек в этом товаре или нет.

Преимущества

Проведение маркетинговых мероприятий – неотъемлемая часть развития бизнеса. Но они обычно требуют значительных финансовых вложений. BTL успешно проходит любую оценку. Тому способствуют следующие свойства:

Относительно низкая стоимость. Высокие показатели вовлеченности. При проведении BTL-акций потребитель часто действует спонтанно

Здесь важно уметь апеллировать на такие чувства как азарт и желание получить приз или подарок. Если подача информации оформлена с креативным подходом, то эффект будет еще выше

Высокий уровень лояльности потребителей. Традиционная реклама воздействует обобщенно. Искушенный потребитель заранее понимает, что ему хотят что-то продать. В случае с BTL есть некая персонифицированность обращения. Прямое общение с покупателем создает ощущение приватности, что исключает его защитную реакцию. Интерактивность. Традиционная реклама не может обеспечить обратную связь. Зато этот пункт отлично реализуется с помощью BTL-рекламы, когда клиент может задавать вопросы и получать на них ответы на месте и от представителей самого бренда. Целенаправленная коммуникация. Вещая рекламу через телевидение, можно быть уверенным в том, что ее просмотрят миллионы человек. Но сколько из них могут стать конкретными клиентами? Но когда BTL-акция пищевого продукта проводится в супермаркете, то 99 % посетителей являются потенциальными покупателями.

BTL-кампании

Рекламное BTL-агентство использует следующие инструменты для воздействия на каждого конкретного покупателя: стимулирование сбыта, персональные коммуникации, связи с общественностью, мерчендайзинг, использование POS-материалов, событийный маркетинг.

Для конечного потребителя менеджер BTL может предложить такие способы стимулирования, как дегустации, акции по выдаче подарков за покупку, беспроигрышные лотереи, распространение пробников (сэмплинг), раздача POS-материалов. Для стимулирования продавцов, директоров розничных магазинов и дистрибьюторов применяется мерчендайзинг. Он представляет собой выкладку товара на витринах и прилавках и отслеживание наличия товара в местах продаж. Также организуются конференции, семинары, конкурсы, лотереи.

К событийным специальным мероприятиям относятся выставки, фестивали, концерты по продвижению продукта, бренда или марки среди потребителей. Мероприятия по повышению лояльности партнеров и по информированию о деятельности компании. Это пресс-конференции, семинары, выставки. Также к специальным мероприятиям можно отнести программы по укреплению корпоративной культуры внутри компании между сотрудниками. Это совместное проведение праздников, популярный сегодня team-building. Маркетинговые исследования заключаются в проведении сравнительного анализа участников рынка, необходимости определения объема, доли рынка. Выявление тенденций развития рынка.

Цель и задачи BTL-рекламы

Замечание 1

Основной целью BTL-рекламы является донесение до потенциального потребителя информации и о рекламируемом продукте, его характеристике и свойствах, а также склоняет потребителя к приобретению товара на конечном этапе рекламной кампании.

Особенность такого вида рекламы заключается в том, что потребитель должен самостоятельно осознать потребность в рекламируемом продукте и принять решение о его покупке. На покупателя не должно осуществляться никакое давление.

Благодаря BTL-рекламе компания может решить следующие задачи:

  • усилить воздействие ATL-рекламы;
  • привлечение новых потенциальных покупателей и клиентов;
  • привлечение и заострение внимания потребителей вокруг нового товара или услуги компании;
  • отстраниться от конкурентов;
  • скорректировать ценовую политику компании без изменения цены;
  • сформировать и зафиксировать благоприятный и доверительный имидж компании;
  • склонить потенциального потребителя к приобретению товара на конечном этапе.

Можно подытожить, что BTL-реклама направлена на формирование мотива у целевого потребителя купить рекламируемый товар.

Можно выделить несколько мотивов покупки — материальный мотив, который выражается в стоимости продукта (распродажи и акции); мотив, который выражается в самом продукте (выгода покупателя получить бесплатный вариант продукта, а также его дегустация); сильнейший мотиватор – впечатление (принятие участие в выставке или презентации рекламируемого товара может привлечь внимание к нему и быть мотиватором дальнейшей покупки). Рисунок 2

Эффективность классической рекламы и BTL-рекламы. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 2. Эффективность классической рекламы и BTL-рекламы. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Достоинства и недостатки BTL-рекламы

Любой вид рекламы следует рассматривать с точки зрения ее эффективности для бизнеса. Чтобы оценить данный показатель, необходимо проанализировать не только достоинства, но и недостатки данного вида общения с аудиторией.

Достоинства

  • Доступность. К одному из основных преимуществ такого типа рекламы можно отнести экономичность, а следовательно, доступность для всех владельцев малого бизнеса. Стоимость рекламного ролика подойдет не для любого бюджета, особенно если речь идет о небольшой компании, тогда как проведение бесплатных дегустаций, переписка по почте, подготовка интересных буклетов и материалов обойдутся значительно дешевле.
  • Большой охват аудитории. Объем аудитории, на которую можно воздействовать, очень велик и часто может конкурировать с аудиторией ATL-рекламы. Вспомните SMS-конкурсы, голосование, участие в репостах и прочее – они рассчитаны не только на целевую аудиторию.
  • Оригинальность. Основной бонус, который есть у рекламщиков, связан с тем, что такая реклама еще не приелась клиенту, он не устал от нее и нередко даже не понимает, что участвует в рекламной кампании.
  • Стимул к совершению действия «здесь и сейчас». Цель достигается благодаря размещению рекламы непосредственно в местах продаж.
  • Индивидуальный подход. Данный вид рекламы может привлечь большое количество клиентов, но рассчитан на конкретный сегмент. С аудиторией общаются в уникальном формате. Такой тип взаимодействия более близок и эмоционален.
  • Быстрая оценка эффективности. Существует множество вариантов оценить эффективность. Делается это достаточно быстро. Основной критерий – увеличение объема продаж.
  • Полная экономическая обоснованность.

Достоинства BTL-рекламы универсальны. Она эффективна для любого вида товаров и услуг и поэтому завоевывает такую популярность.

Недостатки

Расходы. В ряде случаев необходимо совершать серьезные дополнительные расходы. Например, на создание специальных костюмов для промоутеров и привлечение рекламного агентства.
Профессионализм. Заказчику необходимо осознавать, что в случае неправильного написания брифа, где указана цель, задачи и тактика, а также выявлена целевая аудитория, проект может потерпеть полную неудачу.
Все зависит от контроля процесса

Поскольку рекламный процесс завершается только после окончания акции, нужно уделить большое внимание контролю качества работы персонала. От понимания миссии компании и умения грамотно общаться с клиентами зависит успех всей акции.
Теоретические знания

Чтобы реклама была качественной, необходимо изучить ее специфику, а не идти по сомнительному пути, на котором вам встретятся шаблонные заготовки и штампы.

Цели и задачи BTL

Реализация BTL услуг подразумевает достижение следующих целей:

  • повышения уровня узнаваемости продукта;
  • повышение уровня информирования конечных потребителей о новых товарах или услугах;
  • расширение количества потребителей за счет их переключения с конкурирующего бренда;
  • повышения или поддержания имиджа торговой марки или бренда;
  • рост объёма продаж товаров или услуг;
  • установление эмоциональной связи между потребителем и брендом и некоторые другие.

Главная задача BTL-рекламы — максимально возможное приближение товара к конечному потребителю, но с минимизацией затрат на проведение промо-акций. Смысл BTL состоит в том, чтобы определить место, где собирается максимальное количество потенциальных покупателей товаров или услуг. После определения такой точки разрабатываются мероприятия для воздействия на потенциальных потребителей товара для достижения поставленных целей.

Как изменилось значение ATL и BTL?

Интернет создавался, и вместе с ними появлялось все больше и больше способов достижения клиента в сети. Мобильные телефоны, смартфоны и другие устройства приобрели популярность, что позволяет общаться с клиентом другими способами.

Таким образом, BTL развивается в направлении действий, определенных как прямые методы достижения клиента.

Наряду с развитием технологий и меняющимися рынками и требованиями потребителей возникают новые каналы связи с получателями. Наряду с этим возникают трудности при классификации новых медиа и методов общения с клиентом в отношении биполярной оппозиции: ATL и BTL.

Среди прочего, именно поэтому была создана концепция TTL.

К чему разделение?

Традиционные виды рекламы, в том числе и BTL-реклама, появились в нашей жизни относительно недавно. Развитие рекламного рынка берет начало с момента развала Советского Союза. Новые условия рынка, где начали появляться крупные корпорации и бренды, со временем привели к росту конкуренции. Менеджерам компаний нужно было находить нестандартные решения.

В этом плане не приходилось изобретать велосипед, так как все перенималось у США. В США и Европе рекламный рынок существует уже не первый век. Поэтому они успели проходить все этапы, которым российские специалисты только начали учиться.

Но в настоящее время ситуация гораздо оптимистична. Можно с уверенностью сказать, что российский рынок находится почти на одном уровне с европейским рынком. Вместе с тем, как естественный процесс, меняется и поведение потребителей. Они уже не обращают внимания на классические носители рекламы или вовсе сознательно избегают ее. Яркий пример – переключение каналов, когда в эфир запускается рекламный блок.

Этот фактор привел к тому, что сегодня становятся актуальными новые виды рекламы, в том числе и BTL-реклама.

Этапы проведения BTL мероприятия

Для примера, рассмотрим основные пункты проведения BTL-акции:

Этап 1. Изучение ЦА

Изучите целевую аудиторию — людей, которым действительно рекламируемый товар будет интересен. Для того чтобы это узнать, необходимо изучить отзывы и дискуссии в интернете, понаблюдать за покупателями, какой товар их привлекает больше и почему? Для более сложных продуктов следует изучить маркетинговые исследования.

Этап 2. Бюджетирование

Необходимо просчитать предполагаемые расходы на проведение акции. Реклама на телевидении, радио и СМИ требует немалых финансовых затрат, а BTL-акции гораздо эффективней и не потребуют больших вложений. Для ее проведения вам потребуется:

  • стойка в точке продаж;
  • рекламируемый продукт;
  • бумажная продукция (буклеты, листовки);
  • персонал, который будет рекламировать этот продукт.

Этап 3. Выбор вида мероприятия

Нужно выбрать вид BTL-мероприятия. На самом деле их несколько, и вы можете выбрать любое из них.

  • Одно из самых популярных — это лотерея. Чаще всего такой вид мероприятий проводится в супермаркетах, где большой оборот и проходимость покупателей. Лотереи могут быть как мгновенные с получение приза сразу и в конце акции, часто таким призом бывает автомобиль или зарубежная поездка.
  • Дегустация — это возможность покупателю продегустировать и протестировать продукт, целью которой является стимуляция продаж.
  • Лифлетинг или распространение листовок. Распространять листовки может нанятый для этого персонал в местах большого скопления людей (у метро, на центральных улицах и т.д).
  • Сэмплинг — это раздача абсолютно бесплатных образцов рекламируемой продукции. Чаще всего это проходит в супермаркетах или на оживленных городских улицах.
  • Свитчинг — чаще всего этот вид акции применяют в табачных отделах, где предлагают обменять неполную упаковку товара конкурента на полную упаковку рекламируемого товара.

Этап 4. Выбор места и времени

Далее необходимо определиться с местом и временем проведения BTL-акции. Какого-то определённого места проведения нет, но чаще всего такие акции проводят в местах большого скопления людей — это магазины, маркеты, станции АЗС, центральные улицы и автовокзалы, аэропорты и железнодорожные вокзалы.

Особенно выгодно проводить акции перед предстоящими праздниками, это позволит отстроить свой товар от товаров конкурентов. К примеру, перед Женским праздником устроить акцию на косметику или цветы, а перед Масленицей организовать супер-акцию на яйца и муку.

Этап 5. Подбор персонала

Следующим шагом следует подобрать промоутера для проведения акции, например вот эту компанию https://mosevent.ru/uslugi/btl-meropriyatitya/. На сегодняшний день рынок промоушен услуг достаточно развит, но всё-таки будет правильно обратиться к профессионалам, которые имеют опыт в проведении таких мероприятий.

Этап 6. Составление правил

Сформируйте правила организации BTL-акции. Правила организации акции составляются из основных целей, то чего хочет получить компания в итоге.

Компания должна понимать, для кого она проводит акцию, что конкретно она будет рекламировать и продвигать, как будет проходить акция, где – место ее проведения, и для чего это нужно.

Единственная главная цель проведения акции — это увеличение продаж и узнаваемости рекламируемого продукта. Такие акции должны длиться от 3 до 6 недель. За 3 недели покупатель успеет присмотреться к новому продукту, а после 6 недель потеряет к товару интерес. Желательно организовывать акции как минимум 3 дня в неделю.

Этап 7. Оценка эффективности

Оценить итоги проведения BTL-акции и ее эффективность можно, учитывая следующую цифры:

  1. Прирост объема продаж.
  2. Сколько составила прибыть от продаж.
  3. Каковы затраты на проведение акции.
  4. Рентабельность самого мероприятия.
  5. Срок, за который окупится BTL-акция.

Средние показатели увеличения продаж от проведения BTL-акции должны составлять не менее 25%, только тогда можно считать ее проведение успешным и эффективным.

Примеры использования ATL и BTL в рекламных акциях и маркетинге

Компания TOBLERONE изготавливает шоколадки треугольной формы. Фирма использовала в ATL наружную рекламу с изображением велосипеда с треугольными колесами. Одновременно с этим TOBLERONE запустила BTL-акцию: в людных местах и на велосипедных стоянках появились представители фирмы с велосипедами на треугольных колесах

Промоутеры сами по себе привлекали внимание к продукции, к тому же давали всем желающим возможность прокатиться на необычном велосипеде и угощали их упаковкой шоколада TOBLERONE

Еще один пример с проведением ATL и BTL мероприятий. Торговая марка «Дарья» выпустила в Санкт-Петербурге новый сорт пельменей. Продвижение продукта включало в себя телевизионную рекламу и рекламу в метро, на щитах улиц (ATL), а также дегустации в универсамах и магазинах города (BTL).

Дегустации проводились специально обученными работниками в 70 точках продажи на протяжении 15 дней. Эти BTL-акции предусматривали:

  • варку продукта с дальнейшей дегустацией;
  • получение информации о предпочтениях ЦА;
  • информирование об особенностях и достоинствах пельменей;
  • стимулирование продаж.

Есть примеры синергии двух подходов и их отдельного использования.

Примером BTL можно считать случай, когда человек обратился в вашу компанию по рекомендации друга. Или если какая-нибудь организация добавила на YouTube видео, которое стало вирусным, и указала ссылку на свой сайт – в итоге фирма получает миллионы просмотров видео, тысячи переходов на сайт и сотни заказов.

Еще один вариант BTL: вы участвуете в обсуждении какой-либо проблемы своей целевой аудитории в соцсетях или на форуме. Объясняете заинтересовавшимся людям некоторые нюансы по теме, после чего они или решают ее сами, или обращаются к вам за данной услугой. То есть в отличие от ATL, в BTL потребитель выбирает продукцию самостоятельно, причем не из-за красивого баннера, а благодаря презентации или понравившимся отзывам.

Как провести BTL-мероприятие

Чтобы не допустить имиджевых и финансовых потерь, придерживайтесь следующего плана.

Изучите ЦА. Подробное изучение своего потребителя – это половина успеха рекламы. Для этого наблюдайте за покупателями в магазинах, используйте результаты маркетинговых исследований, а также обсуждения в интернете

Важно понять: кто ваш потребитель (это вся ваша ЦА или ее определенный сегмент) и где лучше проводить акцию.

Оцените расходы. Для проведения BTL-акции вам могут потребоваться полиграфические материалы, продукт для дегустации, персонал и, возможно, аренда небольшой площади в точках продаж, стойка.

Выберите формат

С учетом поставленной цели и особенностей ЦА выберите наиболее подходящий формат BTL-мероприятия. Так, для B2C подойдет email-рассылка или раздача флаеров, для B2B – рассылка каталога, конференции и выставки.

Определитесь с местом и временем проведения. Это зависит от задач и предпочтений компании. Однако лучше всего BTL-проекты работают в предпраздничные дни в местах скопления целевой аудитории: в торговых центрах, на центральных улицах города или на тематических сайтах.

Сформулируйте правила проведения акции. Вы должны четко понимать, что, где, для кого, как и зачем вы хотите продвигать. С учетом этого определитесь со временем и сроками проведения мероприятия. Решите, что и как промоутер будет делать, подготовьте скрипт его разговора.

Оцените эффективность проведенного BTL. Оценивайте следующие показатели: рентабельность, прибыль от акции, прирост объема продаж, срок окупаемости. Мероприятие считается успешным, когда результат превышает плановые показатели компании. В среднем хорошим показателем считается повышение продаж на 20% и более.

Меры по повышению эффективности BTL

Что такое BTL и как его проводят, в общих чертах понятно. Однако, как и у любой рекламной кампании, в данной сфере есть и свои профессиональные хитрости, позволяющие существенно поднять результативность ее проведения. Для этого необходимо:

  • использовать только интересные потребителю товары;
  • большое значение уделять стимулам продаж, в противном случае при неэффективной мотивации акция не даст нужного результата и окажется убыточной;
  • позаботьтесь о высоком уровне осведомленности о вашей акции;
  • позаботьтесь о всех проблемах, в частности организационных, с которыми вы можете столкнуться;
  • экономьте бюджет, но не в убыток кампании;
  • задействуйте интернет-средства;
  • не забывайте оценивать результаты и делать адекватные выводы.

Стимулирование посредников и партнеров

Ведение любого бизнеса требует от компании сотрудничества. Чем оно плотнее и стабильнее, тем больше шансов наладить бесперебойные продажи с экономией на транспортировке, хранении, реализации и прочих сопутствующих любой продаже шагах. Для этого нужно четко понимать, что такое BTL услуги для торговых посредников и партнеров и уметь применять их на практике. Итак, как эффективно работать в этой сфере?

  • Увеличивать объемы закупок. За крупные оптовые партии посредники чаще предлагают более выгодные условия сделки: оптовые скидки, годовые бонусы. Что касается сбытовой сети, чтобы сбыть большое число товара, можно предложить скидку, ограниченную во времени, тогда за довольно короткий срок вы снизите издержки по хранению и не потеряете товар из-за окончившегося срока годности. Часто за большие объемы производители предлагают бонусный товар в конце месяце или квартала, который перекрывает некоторые потери из-за порчи продуктов и помогает избежать недостачи.
  • Увеличивать дистрибуцию. Естественно, чем больше торговых точек и чем шире географически торговая сеть, тем больше продаж ожидает компанию.
  • Стимулировать сотрудников. За увеличение объемов товара премировать как собственных торговых агентов, занимающихся продвижением, так и те торговые точки, которые продадут максимальное количество продукта.
  • Увеличивать лояльность дистрибуторов путем профессионального обучения, бизнес-подарков, организации праздников, корпоративов, обучающих семинаров.

Стимулирование дистрибьюторов

Данный способ — отличный инструмент для повышения показателей продаж. Посредники, продающие товар компании, по умолчанию заинтересованы в увеличении продаж. Если поощрять эти побуждения, то можно добиться отличных результатов. Типичные методы:

  1. Скидки за объем.
  2. Скидки с условиями.
  3. Скидки на постоянные покупки.
  4. Сезонные скидки.

Как показывают примеры BTL-рекламы, реализованные таким путем, метод имеет ряд преимуществ:

  1. Конечный потребитель практически не вовлечен.
  2. Улучшает партнерские отношения с посредниками.
  3. Увеличивает продажи.
  4. Имидж компании застрахован от негативного мнения.

Но в некоторых случаях затраты на эти меры могут не оправдать ожидания компании.

Классификация BTL-рекламы

Классификация BTL-рекламы весьма сложная. К BTL-рекламе можно отнести все, что не является СМИ, PR и директ-маркетингом. В международной классификации данный тип рекламы можно разделить на следующие виды.

Event Marketing – это событийный маркетинг. Иными словами, это комплекс мероприятий, которые направлены на продвижение бренда, марки, услуги или определенного товара при помощи ярких и запоминающихся вечеринок, фестивалей, концертов. Данный метод является наиболее эффективным инструментом BTL-рекламы с целью создания и поддержания имиджа компании.

К перечню мероприятий можно отнести:

  • road-shows;
  • перформансы;
  • корпоративные вечеринки, приемы, презентации;
  • работа на выставках;
  • показы мод;
  • городские праздники;
  • спортивные мероприятия.

Определение 1

Sales Promotion – это мероприятия, которые направлены на стимулирование быта или продвижение определенного вида товара при помощи прямого контакта промоутера с потенциальным покупателем посредством рекламируемой услуги или товара.

Consumer promotion – это презентация, демонстрация или продвижение услуги или товара путем прямого контакта с потребителем. Это набор методов и форм: распространение и рассылка образцов продукции, тестирование или дегустация продукта, стимулирование покупки при помощи призов и сувениров.

Trade promotion – это комплекс мероприятий, которые проводятся с целью роста объема продаж и стимулирование узнаваемости рекламируемой марки, бренда, товара. В качестве инструментов могут использоваться проведение викторин, вручение призов за покупку, вручение образцов продукции, а также других ценных призов. Увеличение объема продаж в данном случае осуществляется посредством активизации работы товаропроводящей сети.

Мерчандайзинг – это выявление наиболее оптимального места для продажи в торговом зале или магазине. Сюда можно отнести выкладку товаров, обучение продавцов и размещение POS-материалов.

Определение 2

Retail Audit – это мониторинг розничной системы, проведение классификации магазинов по определенному виду продукции, выборка товаров для конкретного типа магазинов, определение дистрибуции товара, проведение мониторинга активности конкурентов.

Тренинг персонала в области мерчандайзинга осуществляется путем правильной выкладки товара, определение ценовой линейки, горячих точек и вербальных коммуникаций (для торговых предприятий и продавцов).

Direct Marketing – это прямая почтовая рассылка, организация звонков и создание баз данных, а также осуществление курьерской доставки.

PR-услуги – это основное сопровождение BTL-комплекса, начиная от идеи и заканчивая отчетами и рекомендациями. Основными инструментами данного вида рекламы являются пресс-конференции, презентации, фуршеты и прочее. Подготовка документов и материалов для СМИ в виде пресс-папок, пресс-релизов и прочего. Работа с целевыми СМИ заключается в подготовке списка документов, работе с корреспондентами и редакциями, организации интервью, рассылке рекламных материалов, мониторинге публикаций.

Копирайт – это разработка слоганов и написание рекламных текстов для специальных мероприятий в рамках рекламной кампании.

Продакшн – это производство и разработка необходимых материалов с целью осуществления рекламных проектов: сувенирная продукция, полиграфия, изготовление костюмов и корпоративных подарков для промо-акций, подготовка отчетов и видеосопровождение мероприятий.

Продакт плейсмент – это размещение определенного бренда или торговой марки в художественном произведении (фильме, сериале, книге, мультипликационном фильме). Смысл данного информативного размещения заключается не только в его показе, но и в описании продукта, чтобы в дальнейшем он ассоциировался с героем художественного произведения.

В условиях российского законодательства BTL-реклама включает в себя:

  • стимулирование и развитие сбыта среди торговых посредников;
  • развитие сбыта среди потребителей;
  • проведение прямого маркетинга;
  • проведение специальных мероприятий – акции, праздники, презентации;
  • использование и производство специальных материалов.

BTL-рекламу на сегодняшний день используют большинство компаний. К примеру, салоны и операторы мобильной связи. Их продукцию сейчас можно встретить абсолютно везде – на телевидении, радио, в просторах интернета у них созданы официальные сайты, мегаполисы пестрят множеством плакатов и билбордов о рекламных акциях и скидках. Ни один праздник в городе не обходится без вмешательства BTL-рекламы.

Что такое ATL

В переводе с английского языка ATL (above the line) переводится, как «над чертой». Непонятная на первый взгляд трактовка объясняется 50-летней легендой. Менеджер Procter&Gamble принес руководителю компании смету о затратах на стандартный пиар в журналах и на телевидении. При этом работник забыл учесть финансовые траты на маркетинговые активности (проведение лотерей и раздачу образцов продукции). В итоге инструменты по стимулированию продаж были вписаны под чертой, а другие над ней. Промо-акции, которые были вписаны над чертой, были ATL.

ATL – это коммуникации через массовые средства рекламы. То есть для привлечения покупателей используются каналы с минимальной персонализацией и большим охватом. Цель ATL-проектов – ознакомить каждого с вашим брендом, улучшить репутацию компании, продвинуть товар.

До недавнего времени ATL был самым распространенным видом маркетинга. Изначально для этого использовались газеты и журналы, затем радио и телевидение. С появлением интернета многие фирмы стали размещать ATL-рекламу в Сети. Такой способ дает возможность не только продвигать продукцию, но и быстро отслеживать реакцию потребителей.

Преимущества ATL:

  • низкая цена одного охваченного человека;
  • подходит как для локальных, так и для международных компаний;
  • возможность более точного планирования бюджета и прогнозирования результата.
Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий