Как проводить переговоры win-win: секреты стратегии

Несколько правил ведения эффективных переговоров

Эти несколько правил ведения переговоров позволят вам избежать самых распространённых ошибок (более подробно об ошибках мы поговорим в шестом уроке) и провести переговоры наиболее оптимально и комфортно для каждой из сторон.

Чтобы ваши переговоры всегда были эффективными, следуйте следующим рекомендациям:

Избегайте высказываний, которые могут принизить личность других участников. Старайтесь придерживаться правил этикета, будьте вежливыми, общайтесь культурно

В случаях, когда страсти накаляются настолько, что вы близки к потере контроля (в особенности это касается жёстких переговоров), стоит сделать паузу Старайтесь «читать» мысли оппонента наперёд, чтобы иметь возможность делать соответствующие ходу его мыслей высказывания
Однако здесь очень важно не задеть чувств оппонента Никогда не игнорируйте и не пренебрегайте мнением собеседника – принимайте во внимание то, что он говорит Нередко бывает так, что один участник переговоров, не объяснив своих целей, атакует другого вопросами, стремясь что-то разузнать. Такая линия поведения не является эффективной, т.к
отвечающий участник чувствует на себе давление

Чтобы переговоры прошли гладко, в самом начале следует определить цели и задачи друг друга Если вам не удалось с первого раза определить главное в переговорах, и вы вследствие этого начали уходить в сторону от основной темы, ваш оппонент имеет право поправить вас или дополнить вашу речь; вы же должны воспринять это как можно спокойнее и постараться впредь не допускать таких ошибок Избегайте перефразирования сказанного вашим оппонентом, в противном случае это может повлечь за собой новую расстановку приоритетов, повторение того, что оппонент главным не считает, или обобщение; в итоге это может привести к недопониманию и накалу страстей Развивайте мысль – если оппонент по какой-то причине не указал на то, что он имеет в виду, прямо, выводите следствие из его слов сами. Развивая мысль, используйте те рамки, которые задал оппонент, иначе он может подумать, что вы игнорируете его. Если вам не понятно что-либо из сказанного оппонентом, в обязательном порядке уточняйте это Если на каком-то этапе переговоров вы почувствовали, что начинаете поддаваться эмоциями, будет вполне нормально, если вы это озвучите, но озвучите не эмоционально, а спокойно и легко. Ещё раз запомните: неумение управлять своими эмоциями ни к чему хорошему в переговорах не приведёт Если на каком-то этапе вы почувствовали, что оппонент начинает поддаваться эмоциям, будет вполне приемлемо, если вы озвучите, как воспринимается в данный момент вами его состояние По мере ведения переговоров и обсуждения отдельных тем подводите промежуточные итоги – это будет способствовать взаимопониманию, а также послужит маяком, который будет подавать сигнал всякий раз, когда и если переговоры будут отходить в сторону от основной темы

Это лишь некоторые правила ведения эффективных переговоров. В процессе изучения этого курса вы обязательно познакомитесь и с другими.

Как убедить партнера?

С точки зрения делового общения и правил ведения переговоров психологи разработали некоторый свод советов, который поможет в те моменты, когда необходимо не просто донести информацию до партнера, но и убедить его в чем-либо. Итак, стоит рассмотреть данный перечень:

  1. Если было принято решение переубедить партнера в чем-либо, следует начинать со слабых аргументов, переходить к средним, а в конце озвучивать самый сильный аргумент, так называемый «козырь».
  2. Нельзя загонять партнера в невыгодное для него положение или давить на него. Каждый имеет право «сохранить лицо».
  3. Если необходимо получить положительный ответ на важный вопрос, следует перед ним задать два простых, на которые партнер ответит с легкостью.
  4. Стоит помнить, что чем влиятельнее говорящий, тем сильнее звучат его аргументы.
  5. Необходимо проявлять эмпатию.
  6. При убеждении нужно начинать с того, что понятно и приемлемо двух сторонам.

Вы должны знать все о своем продукте

Андрей Лямин, директор по развитию Shiptor

Отрасль логистики предполагает переговоры с партнерами из крупных международных компаний, а это означает стресс для команды, тщательную подготовку и разработку решений на случай непредвиденных обстоятельств.

С каждым годом количество переговоров у нас только увеличивается, и я выработал для себя четыре четких правила, которым стараюсь следовать:

Первое — вы должны знать абсолютно все детали о своем продукте или услуге.

Около года назад мы участвовали в трехсторонних переговорах с крупной международной компанией. В ходе встречи вторая сторона, наши коллеги, с которыми мы планировали реализовывать проект, попытались «усадить нас в лужу». Мы вовремя перехватили инициативу, привели контраргументы, потому что до мелочей изучили проект и детально объяснили коллегам, почему наше присутствие принесет больше прибыли обеим сторонам. В этой схватке мы выиграли.

Второе — проработайте схему отхода.

Лучше, если вы заранее проговорите с командой все возражения, которые могут возникнуть на переговорах. Решите для себя, на какие условия готовы пойти, что предложите партнерам в случае кризисной ситуации.

Третье — забудьте о всех приемах из книжек про переговоры.

Дежурные фразы из книг Дейла Карнеги, приемы отзеркаливания — все это выглядит неестественно и раздражающе.

И четвертое — не бойтесь переспросить, если вам непонятно.

Из страха показаться глупым в переговорах часто упускаются важные моменты. Если вам что-то непонятно — задайте вопрос, уточните, проговорите снова. Пробел все равно всплывет, а последствия могут быть серьезными.

Элементы психологической подготовки к переговорам

1. Эмоциональное состояние во время переговоров.

Основа успешного проведения деловой встречи – возможность оставаться в меру расслабленным, уверенным, уравновешенным, вне зависимости от ситуации, чтобы оппонент чувствовал ваше спокойствие.

Обязательно постарайтесь настроиться на позитивную, добрую волну. Подумайте о приятном, временно забудьте о своих страхах во время подготовки к переговорам. Чем чаще вы будете участвовать в подобных мероприятиях, тем проще вам будет, ведь самонастройка требует постоянной практики. В результате вы научитесь без труда менять свое эмоциональное состояние.

Однако не стоит слишком расслабляться, небольшое чувство волнения все-таки должно оставаться.

2. Визуализация хода и исхода переговоров.

Вам необходимо представить, что у вас все уже получилось. Известно, что знаменитые спортсмены перед соревнованиями визуализируют свои действия, включают чувства, проигрывая ход и итог события. Ученые доказали, что победа достается физически и морально подготовленным атлетам.

3. Работоспособность.

При подготовке к переговорам важно понимать, что работоспособность оценивается пятью периодами:

  1. Адаптация к деятельности – до получаса. Для ее достижения необходимо приложить усилие, в результате чего работоспособность повышается до полного включения механизмов автоматического, стереотипного действия.
  2. Оптимальная работоспособность длится 3-4 часа, производительность остается высокой без серьезных волевых усилий.
  3. Компенсация – идет 1-2 часа, в этот период деятельность эффективна, но приходится прикладывать усилия, чтобы справиться с ощущением утомления.
  4. Неустойчивая компенсация – также продолжается 1-2 часа. На данном этапе наблюдаются колебания качества работы без серьезной тенденции к снижению. Заметны признаки небольшой усталости.
  5. Снижение работоспособности – в течение 1-2 часов. Производительность сокращается практически на четверть, видно, что человек устал.

Однако нужно понимать, что некоторые изменения поведения человека могут быть связаны с психологическими и физиологическими факторами. Чаще всего недостаточная работоспособность бывает вызвана перерывом в работе, психологическим давлением.

Перерыв на обед вызывает резкое падение эффективности труда, после чего требуется время на ее восстановление до прежнего уровня.

Угнетать могут негативные эмоции, связанные с неприятными новостями, неоправданными замечаниями, оскорблениями. В таком состоянии деятельность человека непродуктивна, высок риск ошибок, за которые приходится дорого платить, когда речь идет о подготовке и проведении деловых переговоров.

Во время встречи с потенциальными партнерами нужно:

знать динамику изменения эффективности работы, чтобы в соответствии с ней корректировать ход переговоров;
помнить, что степень осторожности собеседника зависит от уровня его работоспособности – данная особенность наиболее важна во время принятия серьезных решений;
отказаться от продолжительных перерывов, так как они становятся причиной для снижения продуктивности дальнейшего обсуждения вопросов, притупления внимания, то есть возрастает риск ошибки;
понимать, что падение эффективности труда в конце дня, недели должно сопровождаться сокращением нагрузки, ведь такой подход является профилактикой принятия неверных решений, нервных срывов.

Важно помнить обо всех перечисленных особенностях, так как оппонент вполне может использовать их в своих интересах. Ведь существует немало «безобидных» приемов, позволяющих незаметно сократить работоспособность партнера на 25–30 %.

10 простых принципов ведения переговоров

1 Ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров

Это не так просто, как кажется. Оценивайте объективно возможности — ваши и партнера. Лучше синица в руках, чем журавль в небе. 

2 Просить чуть больше, чем вас устроит

Классическая история — запрашивать чуть больше, чтобы иметь пространство для торга. В любых переговорах, от торгов на рынке до покупки международной компании эта «военная хитрость» работает. Просите чуть больше в начале разговора —  и получите ровно сколько хотите в конце. 

3 Подстраиваться к собеседнику психологически и делать small talk

Разговоры о погоде, «как добрались» и всякое такое — не глупость, а необходимый элемент легкого установления контакта с партнером. Ненавязчивая беседа, пара комплиментов, вопросов, на которые обычно отвечают «да» — и вот обстановка слегка разрядилась и можно переходить к делу. С места в карьер только ультиматумы ставят. Да и торопиться не нужно — это создает стресс и ощущение угрозы, что явно не идет на пользу переговорам: собеседник будет зажат, насторожен, а то и закроется совсем. 

4 Не давить

Вам хочется откинуть все формальности и «напасть» на партнера, «припереть его к стенке»? Дело ваше, но давлением можно получить только то, что вы сможете продавить, а не то, что человек может вам дать, если ему это будет выгодно/приятно. Один раз вы получите свое, но отношения испортятся.   

5 Анализировать партнера заранее

Вообразите себя участником рэп-баттла и найдите «инфу» на собеседника, чтобы понять, как он мыслит, чего хочет и чего боится. Ну ладно, рэп-баттлы — это перебор. Представьте себя Познером, который тщательно готовится к интервью, чтобы раскрыть собеседника и добиться своей цели.   

6 Быть всегда точным в цифрах и обещаниях

Не говорите туманно, не делайте громких обещаний и не обманывайте партнера. Во-первых, отсутствие фактов и уверенности всегда чувствуется. Во-вторых, о чем вы, собственно, договоритесь в финале переговоров, если нет четких цифр, сумм, сроков и обязательств? «Партнеры решили еще более активно взаимодействовать и предоставить продукт по еще более лучшей цене»?    

7 Вести открытый диалог

Только так можно понять человека любого менталитета, возраста, социального статуса. Открытый диалог подразумевает активное слушание и максимум открытых вопросов:

  • Что вы думаете об этом?
  • Как бы вы предложили это решить?
  • Что вы хотели бы уточнить?  

Не стесняйтесь переспрашивать и задавать «глупые» вопросы. Вы пришли не понравиться и показаться умным, а преследуете четкую цель. 

8 Фиксировать все на бумаге

Как мы уже упоминали, вести запись, хоть на диктофон — полезная практика. Потом будет проще все вспомнить детально. Слова ваши и собеседника не исказятся, если вы записали правильно. А в случае конфликта можно будет отослать партнера к записи. 

9 Оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты

Не давить — одна сторона медали. Нужно также не поддаваться давлению и не занимать позицию «снизу», потому что это уже не переговоры, а получение директивных указаний. Даже если объективно вы «ниже» партнера в силу каких-то обстоятельств, это не должно отражаться в разговоре. Переговоры — пространство равных, как ринг или теннисный корт.  

Даже если вас выводят на открытый конфликт, будьте мудрее и возвращайте диалог в конструктивное русло. Пусть собеседник кипит и эмоционирует, у вас перед глазами всегда должна быть цель переговоров.   

10 Уметь взять паузу и отойти в сторону

Переговоры не обязаны всегда завершаться быстро и однозначно. Это стихия, которой мы учимся управлять. Если решения нет или обстановка накалилась — берите паузу, на кофе или на неделю, но не оставайтесь в неконструктивном пространстве конфликта. Возвращайте себя и переговорный процесс в осознанность. 

Умейте ждать, когда «мяч на стороне» партнера. Пусть человек подумает. Не выходите из границ, не тащите из него решение. Сделайте свою часть и ждите, когда партнер сделает свою. 

Как успешно провести переговоры

Дэвид Голдвич, бизнес-тренер и консультант, создал практическое руководство Win-Win Negotiation Techniques о том, как провести переговоры в свою пользу. Воспользуемся его рекомендациями и пошагово рассмотрим стратегию win-win.

1. Подготовка к деловой встрече

Переговоры начинаются раньше, чем оппоненты усаживаются за один стол. До того, как проводить переговоры с клиентом или конкурентом, Голдвич рекомендует:

  1. Сформулировать собственные интересы, желаемые результаты и приоритеты.
  2. Получить максимум информации о собеседнике. И не только в контексте обсуждаемого вопроса, но и о его характере, манере поведения, потребностях и особенностях бизнеса.
  3. Сформулировать свои предложения (основное и несколько запасных).
  4. Проработать несколько наиболее очевидных сценариев развития дискуссии.
  5. Подготовить повестку переговоров с перечнем всех вопросов к обсуждению.
  6. Установить дедлайн для достижения соглашения и его реализации. Четкие сроки мотивируют на более продуктивные переговоры.

Переговоры с партнерами и инвесторами имеют свои особенности. Взаимовыгодной сделка станет, если вызвать у оппонентов 4 реакции:

  1. Инвестор или партнер должен поверить в успех проекта.
  2. Он должен поверить в команду. Профессионализм и заинтересованность ваших сотрудников могут сыграть решающую роль в принятии решения.
  3. Он должен увидеть свою выгоду. Не рассказывайте только о себе. Скажите, что он получит при заключении договора.
  4. У него должно появиться желание войти в проект. Это происходит обычно, когда становится понятна связь между перспективой самого проекта и его собственными интересами.

2. Не торопитесь

Не надо с первых мгновений переходить к делу. Перед тем, как проводить переговоры, поздоровайтесь, коротко обсудите что-то нейтральное, к примеру, новости отрасли. Начните с самых простых вопросов, по которым достичь согласия легче всего. Это создаст атмосферу успешного диалога.

3. Разговаривайте

Мы не в мире Гарри Поттера, и ваш оппонент не может читать мысли. Высказывайте свои желания, аргументируя, почему они важны. Шанс, что они будут хотя бы частично удовлетворены, выше, чем если вы промолчите.

Дэвид Голдвич советует как можно чаще задавать вопросы: так вы покажете свою заинтересованность в предмете разговора и быстрее поймете позицию собеседника.


Читать по теме5 секретов, как втереться в доверие к клиенту

4. Мыслите широко

Еще один секрет того, как успешно провести переговоры, — это поиск дополнительных путей решения вопроса.

Например: рекламное агентство хочет приобрести здание, принадлежащее банку, ниже установленной цены. Владелец не может сделать скидку. Казалось бы, тупик. Но банк может предоставить рассрочку или кредит, привести агентству крупных клиентов, которые дадут тому необходимые средства. А покупатель может на выгодных условиях провести рекламную кампанию банка, что покроет для того недополученную прибыль от продажи. В итоге выигрывают все.

5. Торгуйтесь

Голдвич советует не принимать предложение другой стороны без обсуждения. Иногда даже короткой дискуссии достаточно, чтобы сделать условия сделки выгоднее для вас. Если вы согласитесь слишком быстро, это может даже разочаровать оппонента: он может подумать, что продешевил.

6. Не забывайте про свои интересы

Иногда даже в стратегии win-win приходится идти на небольшие уступки. Здесь главное помнить о своих приоритетах. Когда какая-то часть предложения другой стороны не устраивает, сообщайте об этом. Будьте настойчивы и не уступайте без необходимости. Допустим, до последнего не снижайте цену. Вы должны хорошо знать свой товар и спрос на него на рынке. Если вы итак выставили адекватную цену, а клиент все равно просит ее снизить, то он, скорее всего просто капризничает. Лучше предложите ему бонус, не слишком затратный для вас, но ценный для него.

7. Закиньте удочку на будущее

Обсудите перспективы дальнейшего сотрудничества.

По данным международной консалтинговой компании Bain & Company, удержать старого покупателя стоит в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. При этом вероятность продать ему товар или услугу примерно 60-70% против 5-20%.

Время и площадка для переговоров

Негласное правило: инициатор переговоров первым предлагает время и площадку. Обсудите решение со своей переговорной командой, а потом сообщите его второй стороне — если клиента что-то не устроит, он скажет об этом.

Если на переговоры зовут вас, то время и сервис наверняка есть в приглашении. Соглашайтесь, либо предлагайте другой вариант — только не забудьте обсудить это с командой. Лучше перенести звонок на другой день, чем согласиться на переговоры в неудобное время.

Совет: зафиксируйте время звонка в календаре и добавьте оповещения. Я делаю это в Google Календаре: создаю событие, указываю всех участников, пишу сопроводительные письма и прикладываю к ним документы, макеты и презентации.

Подготовьте запасные способы связи. Переговоры на удаленке могут прерваться из-за проблем с электричеством или интернетом. Даже если с розетками и связью все хорошо, всегда может накрыться сервис, через который вы общались.

Как подстраховаться?

Что это такое?

Успешное ведение и организация бизнеса подразумевает деловые переговоры и встречи. Это позволяет как расширить деятельность, приумножить капитал, так и обрести новых партнеров, поддержать имидж компании. Определение термина понятно из названия.

Функции и характеристики

Деловые переговоры — это одна из форм общения, а также процесс составления качественных коммуникативных контактов между участниками. Организация их должна осуществляться с соблюдением строгих норм и правил. Следует знать моменты и тонкости, от которых лучше отказаться.

Проведение таких переговоров требуется для обсуждения возникающих проблем, совместного поиска решений в процессе, чтобы все стороны остались удовлетворены результатом разговора. Любой бизнесмен должен обладать навыками и умениями, знать все тонкости и аспекты ведения.

Важно! В переговорах, независимо от их направленности, используются способности речи, риторики и коммуникации, в зависимости от предмета дискуссии, ее порядка и личности собеседника. Сегодня в отечественных условиях, бизнес переговоры имеют невысокую роль

Однако, их популярность и важность постоянно растет. Начать принимать опыт зарубежных коллег, (где подобные встречи достаточно популярны и призваны решить большинство проблем) никогда не поздно, именно это может стать тем целым фактором, который позволит достичь цели и поднять собственный бизнес на новые вершины

Сегодня в отечественных условиях, бизнес переговоры имеют невысокую роль

Однако, их популярность и важность постоянно растет. Начать принимать опыт зарубежных коллег, (где подобные встречи достаточно популярны и призваны решить большинство проблем) никогда не поздно, именно это может стать тем целым фактором, который позволит достичь цели и поднять собственный бизнес на новые вершины

Описание процесса

Структура переговоров сильно зависит от особенности сторон, навыков общения, вступления в контакт

Весь процесс является достаточно важной частью коммуникации, аргументации. Играет роль опыт в применении переговорщиком речевого воздействия на собеседника, для аргументации и достижения желаемого

Обратите внимание! Достаточно важно правильно себя поставить в начале диалога

Функции

На бизнес переговоры возложены следующие функции:

  • завершить спорные ситуации, отрегулировать все возникшие недоразумения, проблемы;
  • обменяться данными, информацией, предоставить неизвестные ранее факты;
  • создать новые контакты, наладить связи в бизнесе, завести новые партнерские отношения.

Основные функции

И последняя функция – выполнить контрольные и координационные мероприятия, уточнить условия поставки товара или другие вопросы между партнерами.

Правильные вопросы

Существует несколько градаций вопросов. Первый срез: вопросы делятся на открытые, закрытые и альтернативные. Статистика показывает, что большинство людей предпочитает использовать закрытые вопросы. Почему так происходит? Дело в том, что люди подсознательно стремятся к получению результата. Поэтому человек всеми силами старается это время сократить.

Частый пример сокращения – это когда этап ориентации в деловых переговорах вообще весь выбрасывается. Для получения информации, если мы используем вопросы, лучше задействовать открытые вопросы. Почему? Они предоставляют собеседнику больше пространства для манёвра. Из множества исходных параметров человек выбирает удобную для себя форму ответа. Когда мы задаем открытый вопрос, человек может ответить так, как ему удобно. При этом ему не потребуется быть хамом или избыточно откровенным.

Если использовать терминологию переговоров по методу СПИН, то открытые вопросы здесь называются «информационными». А закрытые – «управляющими». Почему? Потому что закрытые вопросы, в отличие от открытых, оставляют мало пространства для манёвра.

В переговорах, как правило, оба участника стремятся к выгоде, но проблема в том, что стремление к выгоде не всегда означает радостное совместное продвижение. Часто бывает, что если наш партнер по переговорам является сторонником жёсткого подхода, то для него выигрыш – это победа. То есть его выигрыш обязательно вытекает из нашего проигрыша.

Такой переговорщик всегда намерен загнать оппонента «ниже плинтуса», в этом случае он будет счастлив, несмотря на то, что после этого он, возможно, получит какие-то проблемы. К сожалению, человек об этом не думает, потому что у него тактика превалирует над стратегией. В таком случае, если речь идет о подходах, то на этапе ориентации для получения информации лучше использовать открытые вопросы. А закрытые — только для уточнения.

Кроме этого, существует ещё одна особенность: если на закрытые вопросы человек получает ответ «нет», то после третьего ответа «нет» ситуация заходит в тупик, обе стороны испытывают раздражение и неудовлетворенность. Поэтому на начальном этапе переговоров закрытыми вопросами лучше не злоупотреблять, а больше использовать открытые.

На этапе выработки решений закрытые вопросы, которые нам понадобятся для направления собеседника в нужное русло, будут наименее вредны. Почему? На этом этапе контакт уже сложился хорошо, межличностные отношения стали прочнее – это означает, что собеседник наши закрытые вопросы будет воспринимать уже не так остро. Ведь мы уже добились нормальных, тёплых, рабочих отношений.

Третья группа вопросов – альтернативные, их еще называют «иллюзия выбора». В чём заключается их проблема? Дело в том, что альтернативные вопросы являются манипулятивными. Но не надо считать людей идиотами

Поэтому такие вопросы важно формулировать предельно чутко и осторожно. В ряде случаев их можно применить на стадии уточнения критериев и этапе выработки решений. Например, мы можем задать нашему партнеру вопрос: «Как Вы считаете, что должно являться первоочередным критерием: цена или срок поставки? Что для Вас является наиболее важным?»

Например, мы можем задать нашему партнеру вопрос: «Как Вы считаете, что должно являться первоочередным критерием: цена или срок поставки? Что для Вас является наиболее важным?»

Стадия ориентации нам нужна для трёх вещей: выявление задач и проблем клиента, подготовки его к следующему этапу (презентации продукта) и налаживанию прочных межличностных отношений.

Ещё раз напомним ключевую особенность деловых переговоров: когда у клиента нет проблемы, продажу совершить не получится. Если ситуация не требует изменений, то, скорее всего, клиент ничего не будет менять. Получается, что человека надо подвинуть к проблеме, изменить его отношение к данному вопросу и при необходимости его подогреть. Другими словами, наша задача – «расчесать» проблему.

Поэтому если партнер по переговорам считает проблему лёгкой, то надо сделать так, чтобы она стала более тяжёлой. Если человек считает, что проблем нет, то задача — подвинуть его к мысли, что проблемы есть. При необходимости требуется сформировать для него критерии, которыми он будет оперировать. Если все это сделать правильно, наша презентация ляжет уже на взрыхлённую почву.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий