Как составить портрет клиента (целевой аудитории): инструкция с примерами

Шаг первый: определяем факторы, влияющие на личность потребителя

1. Кто он?

Культурные и религиозные различия

На личность человека и его восприятие информации влияют пол, возраст, семейное положение, статус и доход, социальное окружение, культура. Например, ценности человека зависят от того, где он вырос, в какой среде воспитывался и живет — в маленьком городе или мегаполисе, в европейской стране или в восточном государстве. Кроме общей культуры, выделяют субкультуры, например, поклонники Стаса Михайлова или любители классической музыки. Культурные, религиозные и субкультурные различия играют значительную роль — они могут вызвать симпатию к продавцу или резкое отторжение.

Такие данные о целевой аудитории можно получить, изучая отчеты отраслевых изданий, самостоятельно проводя опросы потенциальных покупателей и анализируя профили в соцсетях.

Скандальная реклама Benneton с целующимися монахом и монахиней. Вызвала протесты среди католиков, зато пришлась по душе атеистам и бунтарям

Статус и доход

Важное значение имеет статус покупателя, стандартно выделяют средний, низший и высший классы аудитории. Если вы продаете дорогой товар человеку, который стремится к высокому статусу, но не достиг его — предлагайте покупку товара в рассрочку или кредит

Исследования о доходах регулярно проводит Росстат. В профильных медиа много данных о том, какие сегменты аудитории и зачем берут кредиты. Например, по информации Национального потребительского общества 60% кредитов оформляют женщины 35-40 лет, 18% из них владеют небольшим бизнесом

Если вы продаете дорогой товар человеку, который стремится к высокому статусу, но не достиг его — предлагайте покупку товара в рассрочку или кредит. Исследования о доходах регулярно проводит Росстат. В профильных медиа много данных о том, какие сегменты аудитории и зачем берут кредиты. Например, по информации Национального потребительского общества 60% кредитов оформляют женщины 35-40 лет, 18% из них владеют небольшим бизнесом.

Социальная роль

Автомобиль для бизнесмена и семейный автомобиль — разные рекламные сообщения для разных социальных ролей

2. Кто его окружает и кому он верит?

Социальное окружение или референтная группа — это та группа людей, к которой человек себя хочет относить или уже относит. Он будет стараться соответствовать выбранной референтной группе по поведению и внешнему виду. Например, дорогой автомобиль купит и директор банка, которому он необходим, и человек, который мечтает войти в круг людей с высоким статусом.

Покупка айфона в кредит человеком, зарабатывающим в месяц меньше стоимости телефона — имитация принадлежности к высшему социальному классу, которую активно используют маркетологи

Эксперт моды Александр Васильев рекомендует мебель «Miassmobili». Кстати, марка сначала называлась «Миассмебель» — название не соответствовало представлениям аудитории об итальянском бренде, поэтому его сменили

Третий тип — ценностная референтная группа, сюда относят людей, являющихся яркими представителями ценностей, в которые верит потребитель.

Ольга Бузова — объект подражания для молодых девушек 15-35 лет, стремящихся хорошо и дорого выглядеть, стать известными и узнаваемыми, соответствовать модным тенденциям

3. Одиночка или семьянин

На потребительское поведение влияет и семейное положение человека — семейный или холостой, есть дети или нет, маленькие или подросшие, живут с родителями или отдельно. Человек проходит определенные этапы жизненного цикла: холостая жизнь, замужество без детей, появление детей, взросление детей, пожилой возраст, пенсия, старость. На каждом этапе жизни у покупателя свои интересы. Например, молодые незамужние женщины много тратят на косметику и одежду, а с появлением первого ребенка сталкиваются с расходами на его обеспечение. Происходит смещение фокуса трат с себя на ребенка.

Пожилые люди с повзрослевшими детьми чувствуют себя одинокими и нуждаются в заботе

Примеры целевой аудитории

Пример 1 — аккаунт в Instagram по предоставлению косметологических услуг.

Очевидно, что основная целевая аудитория — это женщины. Их можно группировать по возрасту.

В данном случае сегментирование проводим именно по возрасту, так как это является основным ключом поиска остроты проблемы. Для кого-то морщины на коже — это далекая перспектива, а кому-то уже сейчас срочно нужно разгладить кожу.

Сегмент 1 Женщины до 30
Сегмент 2 Женщины 35-45
Сегмент 3 Женщины 50+

В случае продажи дорогой инъекции для омоложения будут рассматриваться только платежеспособные женщины 35+ и далее группироваться по специфике проблемы и ее срочности.

Пример 2 — аккаунт в Instagram по оптовой продаже детской одежды.

Сегмент 1 Оптовые дистрибьюторы
Сегмент 2 Розничные магазины
Сегмент 3 Интернет магазины детской одежды

Нужно проработать каждый из сегментов

Очень важно при продаже физических товаров определиться в каком направлении вы будете работать: оптовые продажи или розница. Цель покупки у оптовика — заработок, цель у розничного — решение личной проблемы

Лучше выбирать только одно направление и уже его делить на сегменты.

Первый шаг перед началом продаж

Создание портрета целевого потребителя (аватара клиента), это самый первый шаг, который нужно сделать прежде чем начать создавать рекламные материалы или что-то продавать. Большинство не знают и не понимают этого, а многие из тех, кто знает – просто игнорируют, надеясь что и так как то продажи пойдут сами по себе. Это самая грубая ошибка, которую можно совершить.

Не зная кому нужно ваше предложение, вы не сможете ничего продать. А если и сможете, то это будет случайностью.

Если задать вопрос “Кто ваш клиент?”, то большинство ответят – мужчины/женщины от 25 до 55 лет. С первого разу сразу и не поймёшь подвоха. Ведь они правы! Большинство покупателей находятся именно в этом сегменте. Но штука в том, чтобы максимально сузить круг потенциальных клиентов используя более точные характеристики.

Многие боятся и отрицают, – “зачем умышленно уменьшать количество потенциальных клиентов? Ведь чем их больше, тем и больше шансов на продажу.”

Так ли это?

Давайте разберём на примерах. Представьте, что у вас есть бюджетная женская парикмахерская, которая находится в спальном районе города N и предоставляющая услуги стрижки, укладки и маникюра. Есть ли смысл тратить рекламный бюджет и усилия на женщин, которые:

  • не проживают в нужном спальном районе города N
  • имеют высокий доход
  • предпочитают получать комплексные услуги (массаж, макияж и т.д.)
  • имеют маленький детей и нуждаются в манеже на время предоставления услуг.
  • предпочитают пользоваться подобными услугами “на дому”
  • и так далее…

Очевидно, что нет. То-есть, тратя время, ресурсы и бюджет на людей, которые не являются вашей целевой аудиторией, вы только теряете.

Допустим, девушка 25 лет, имеющая ребёнка, проживающая без мужа и подрабатывающая по ночам на компьютере будет иметь совершенно другие приоритеты и для неё нужны другие рекламные материалы, чем женщине 52 лет, находящейся на пенсии и любящей проводить время на свежем воздухе около подъезда, со своими сверстницами… обсуждая вышеупомянутую девушку без мужа.

Таким образом, чем более точный аватар у вас получиться создать, тем меньше усилий, времени и средств будет уходить на получение и удержание клиентов. Ведь вы будете знать основные типы ваших клиентов, и будете понимать их потребности, проблемы, страхи и боли.

В этой статье мы познакомимся с практическими рекомендациями по созданию портрета потребителя, но для начала давайте уясним, что это..

Как сегментировать

Пошаговое руководство проведения сегментации

  • кто будет использовать результаты сегментации;
  • для чего они будут использоваться.
  • какая часть клиентской базы будет использоваться (активные клиенты; клиенты, совершившие N покупок; покупавшие определенный товар; установившие мобильное приложение; все клиенты);
  • выбрать период;
  • собрать показатели, необходимые для вычисления.
  • собрать данные в один согласованный массив, где одна строка — одно наблюдение, один столбец — одна переменная;
  • проверить данные на ошибки и очистить их (убрать пустые или недопустимые значения);
  • убрать выбросы по каждому из параметров:
    — посчитать стандартное отклонение. Факт его значительного отличия от среднего значения говорит о том, что в выборке присутствуют выбросы;
    — вычислить медиану — величину, находящуюся в середине набора данных, упорядоченного по возрастанию или убыванию. Если количество членов нечетное, то она принимает значение суммы двух срединных членов, деленной на два;
    — вычислить верхнюю и нижнюю границу квартиля — величин, за пределами которых (выше и ниже соответственно) находится 25% значений;
    — все, что лежит выше суммы (разности) верхней (нижней) границы квартиля и межквартильного расстояния, умноженного на 1,5, является выбросами.
  • проверка анкеты: если вы выполняете анкетирование не лично, а отдаете на аутсорс или отправляете анкету по email, то первым делом следует проверить качество заполнения и отсутствие пропущенных ответов;
  • оцифровать: все анкеты необходимо перевести в электронный вид для продолжения анализа, после этого исправить ошибки, привести ответы на открытые вопросы к единым формулировкам;
  • чистка данных — на этом этапе следует повторно проверить данные на отсутствие пропущенных значений, выходы значений за обозначенные пределы. Анкеты с ошибками должны полностью исключаться из анализа.

RFM-анализ

  • Recency — показатель активности, вычисляется как давность последнего действия клиента (покупки, авторизации в личном кабинете, открытия email-рассылки и др.).
  • Frequency — количество покупок (других действий) клиента.
  • Monetary — Lifetime value, жизненная ценность клиента, равна сумме его покупок или прибыли.

Кластерный анализ

k-meansАлгоритм анализа следующий.

экономные — наивысшие оценки были поставлены фактору «стоимость годового обслуживания»;
используют карту для переводов — важен размер комиссии за переводы на карты других банков;
конформисты — оценили важность факторов «репутация бренда» и «отзывы» на 5 из 5, «стоимость обслуживания» — на 4.

  • мелкие предприниматели — основными факторами выбора являются «стоимость открытия счета», «удобство подключения и пользования интернет-сервисами банка», «выгодные тарифы на обслуживание»;
  • юридические лица с большими траншами — наиболее важны установленные лимиты кассовых операций и надежность и репутация банка.

Из чего состоит портрет идеального клиента

Мало просто знать свою целевую аудиторию, необходимо представлять ее характер в деталях.

Например, потратились на листовки, расклеили их в подъезде и предлагаете пенсионерам скидки на услуги ремонта компьютеров. На объявлении разместили фотографию молодого Билла Гейтса, так как его программное обеспечение установлено на 87 % компьютеров в мире

Но моему или вашему пожилому соседу это не важно – статистика и зарубежные миллиардеры его не интересуют, когда сломался комп. Фото будет ассоциироваться с мастером, который придет на вызов

Молодой Билл Гейтс выглядит не солидно, не вызывает большого доверия, и мой сосед-пенсионер вряд ли станет звонить по указанному телефону.

Этот парень не выглядит опытным специалистом в компьютерах на первый взгляд

Чем шире целевая аудитория, тем больше страдает описание конкретного представителя. Оно будет размытым, так как сложно выделить общие для всех покупателей характеристики.

Если понять почему люди делают выбор в пользу того или иного продукта, получится дополнить описание клиента и использовать эти знания в рекламной кампании, чтобы делать более точные предложения потребителю.

Для этого целевую аудиторию делят на сегменты.

Например, если производите удобные медицинские кресла, то все доктора, которые ведут прием пациентов в отдельном кабинете – целевая аудитория. Но для разработки грамотной рекламной кампании нужна сегментация аудитории. Сегменты зависят от ассортимента продукции, цены, и даже места проживания ЦА. То есть терапевт не купит стоматологическое кресло, а монтаж и доставка за тридевять земель слишком увеличат цену, чтобы она оставалась интересной клиенту.

Но сегментация – это не завершающий штрих в составлении портрета клиента. Это группа людей, объединенных общими признаками, но без деталей. Детали – это возраст, семейное положение, размер доходов, интересы, хобби и многое другое. Без этой информации маркетолог, дизайнер, таргетолог и другие специалисты не смогут помочь в создании и продвижении продукта, который наверняка придется клиенту по душе.

Портрет клиента – это собирательный образ заказчика из сегмента аудитории. Например, так выглядит портрет клиента на основе социально-демографических данных, которые надо знать перед тем, как запускать таргетированную рекламу для продажи удобных медицинских кушеток:

  • Пол – женщина.
  • Возраст – 35 лет.
  • Семья – не замужем.
  • Работа – частный терапевт.
  • Живет в Чикаго.
  • Доход – 250 000 $ в год.

На каждый сегмент аудитории можно составить несколько портретов клиента, в зависимости от того, к кому вы обращаетесь. Это понятно, ведь обычно с другом детства мы разговариваем не так, как с новым коллегой, с соседом не так, как с начальником, с женой не так, как с ее подругой. Для каждого персонажа найдется свой словарный запас и темы для разговора.

Терапевтом может быть семейный мужчина, а с ним надо говорить иначе, чем с незамужней дамой. Или человек только начинает частную практику и открывает кабинет. Помимо кушетки, его интересует, множество медицинского оборудования, так как оно необходимо для получения лицензии. Даже если какой-то прибор из списка не нужен для работы, его отсутствие может стать причиной для отказа в регистрации частного медицинского предприятия. Должно быть, и все тут, – таков закон. Люди, которые купят у вас весь необходимый набор для открытия своего кабинета, заслуживают индивидуального предложения.

Чтобы получить больше точек соприкосновения с потенциальным клиентом, в ход идут данные, полученные на основе географических, поведенческих, социальных и других характеристик аудитории.

Начните изучение ЦА с этих пунктов.

Яндекс. Вордстат и портрет клиента: находим связи

Сервис Яндекс.Вордстат покажет, по каким запросам люди ищут ваш продукт. Это поможет понять, что интересует потребителя перед покупкой, что из ассортимента популярно, а что – не очень.

Представим, что продаем кофе.

Запрос в Яндекс.Вордстат показал, что еще со словом «кофе» искали люди за последний месяц

«Кофе в зернах», «кофе зерно» – довольно популярный запрос. Следовательно, стоит делать ставку на продажу зернового кофе, но предлагать и другие варианты. «Кофе цена», «купить молотый кофе» – вопросы, который занимают потребителей немного меньше, а более 13 тысяч человек искали, где купить кофе килограммами.

Проверим, как люди выбирают кофе, что для них важно. Меняйте запросы, чтобы узнать больше

Меняйте запросы, чтобы узнать больше

Люди, которые покупают кофе в зернах, наверняка уже имеют на кухне турку для приготовления напитка. Вопрос «как выбрать турку для варки кофе» интересует в три раза меньше пользователей.

Но опубликовать на сайте статью, посвященную выбору кофе или турок для приготовления – хорошая мысль. Контент приведет заинтересованных потенциальных клиентов через поиск Яндекса на сайт или страницу компании в соцсетях, где их уже ждет опрос.

Теперь спросим иначе, чтобы найти другие темы, интересные ЦА.

По этому запросу получили больше полезной информации

Немного изменили вопрос, получили больше тем, которые интересны потенциальным клиентам. Рейтинг кофе, лучший зерновой, молотый, растворимый кофе, какой лучше для кофемашины, а какой для турки…

Тематические публикации в соцсетях или на сайте повысят лояльность старых клиентов и наверняка приведут к экспертам в кофе новых посетителей из числа ЦА.

Создаем портрет клиента

Чтобы дойти до создания портрета клиента, сперва нужно определиться с целевой аудиторией. В чем разница? Разве это не одно и тоже? Так спрашивают многие. Но ошибочно считать целевую аудиторию и портрет клиента тождественным понятием.

Целевая аудитория — это все люди, которые могут заинтересоваться вашим продуктом (текстом). Это как сообщества, группы по интересам, косвенно касающиеся вашей темы лица. К примеру, вы специалист по питанию. Тогда ваш круг — это мамы в декрете, женщины и мужчины, у которых проблемы с весом, и не факт, что они связаны с питанием. Это люди, которые хотят быть здоровыми и все, кто интересуется вопросами полезного питания. 

Аватар (он же портрет, образ клиента) — это фактический пользователь. Некий собирательный образ конечного потребителя. 

Зачем при написании статьи нужно фокусироваться на портрете клиента? 

  • Чтобы вам было легче писать, ведь обращаться к кому-то конкретному гораздо проще и удобнее, чем к толпе с разнообразными желаниями. Одна статья закрывает одну боль потребителя. И так гораздо удобнее выбирать тему и наполнение ваших текстов. 
  • Вы сможете говорить на языке, понятном вашему клиенту. Это одно из важнейших правил написания. Когда вы пишете словами, понятными только вам, то ваш текст абсолютно не интересен вашему потенциальному клиенту. 

Как пример: «Гештальт-терапия берет основу на экспериментально-феноменологическом и экзистенциальном подходах. Помогает развивать самоосознание, исключает интерпретацию бессознательного. Здесь пациент занимает позицию активного участника. Метод является гуманистическим подходом». 

Как ТЕКСТ может увеличить ПРИБЫЛЬ?

Онлайн-курс «Автор ярких текстов» от Ицхака Пинтосевича. Бесплатный доступ на 7 дней

Получить бесплатно

И как альтернатива: «Гештальт-терапия — это метод, что позволит вернуться в ситуацию, прожить ее снова и завершить ее переживание. Такой метод позволяет разорвать круговую цепь влияний прошлого на настоящее и будущее». 

Что из двух примеров для вас понятнее? Как по мне, ответ очевиден. Когда вы пишете для экспертов, подходит первый вариант. При этом вы точно должны понимать, что это азы, и для того, кто в теме, эта информация не даст полезной смысловой нагрузки.

Тут же возникнет вопрос, тогда зачем вы это написали? Какая польза? Понятен ли текст простому обывателю? Сомнительное утверждение. Когда вы используете текст, чтобы получить клиента, стоит писать понятными для него словами, что конкретно он получит, какую пользу. 

Фокусируясь на портрете целевого клиента, вы сможете учитывать больше факторов и потребностей вашего читателя. Как следствие, будете более востребованы. Людям нужна фактическая польза, а не теория. 

Зная портрет своего клиента и читателя, вы сможете создать полезную и популярную статью.

Основные элементы в портрете клиента

#1 — Географическое положение

Один из обязательных пунктов в портрете клиента — географическое определение своего целевого рынка.

Зная географию клиентов, вам будет легче спланировать маркетинговую деятельность. Можно учитывать часовую разницу, менталитет и специфику региона, уровень доходов. География клиентов также позволяет более точно планировать рекламные кампании в интернете (особенно, контекстную и таргетированную рекламу) и SEO продвижение.

Для физических бизнесов география клиентов особенно важна так как позволяет найти наиболее оптимальное место для открытия офиса — в местах концентрации целевой аудитории. В противном случае,  только чересчур выгодное предложение может заставить потенциального клиента проделать путь через весь город чтобы попасть к вам.

#2 — Пол

Следующий обязательный элемент в досье клиента — его пол.

Многие маркетологи и предприниматели не придают особого значения полу клиента, а зря! Ведь мужчины и женщины совершенно по разному подходят к принятию решения.

В принятии решений мужчины чаще ориентируются на разум, женщины — на интуицию и свои чувства, на свои эмоциональные впечатления.

Именно поэтому ваши предложения не могут быть одинаковыми и универсальными: продавайте мужчинам выгоды, а женщинам — эмоции!

#3 — Возраст

Возраст — один из важнейших факторов, который нужно учитывать при планировании маркетинговых кампаний и подготовке коммерческих предложений.

Согласитесь, невозможно одинаково эффективно донести одно и то же предложение до молодежи и людей за 50. У этих двух категорий потребителей совершенно разные ценности, процесс и критерии принятия решений.

Молодежь любит индивидуальность, яркость, новизну. Более старшему поколению важны статусность, надежность, консервативность.

Зная средний возраст целевой аудитории, вы сможете составлять более индивидуальные предложения и учитывать в них особенности клиентского сегмента.

#4 — Должность и уровень доходов

Должность и уровень доходов — обязательные элементы портрета клиента.

Точно также как нельзя сделать одинаково эффективным предложение для разных возрастных групп, его нельзя сделать одинаково выгодным для линейного сотрудника и собственника бизнеса — у них кардинально разные потребности и разные уровни платежеспособности.

Информация о должности и уровне доходов позволяет выстроить эффективную ценовую политику, а также создавать линейки продуктов и услуг, максимально удовлетворяющих потребностям целевой аудитории.

#5 — Потребности и желания

Потребности и желания целевой аудитории — это глаза и уши на портрете клиента.

Зная желания и потребности потенциальных клиентов, ваши маркетинговые кампании будут значительно эффективнее. У меня есть отличный пример на эту тему — хлопья Nestle Fitness.

Компания Nestle знает, что лето — сезон отпусков, жаркая погода и легкая одежда. А также лето — это период, когда женщины могут продемонстрировать красоту своей фигуры, либо, наоборот, обнажить все ее недостатки.

Но скажите мне, какая женщина хочет этого?

Поэтому, к летнему сезону представители прекрасного пола усилено приводят свою фигуру в порядок . Этим успешно пользуется компания Nestle, предлагая хлопья Fitness, с помощью которых женщина может обрести отличную фигуру за 14 дней.

Nestle своим продуктом успешно удовлетворяет как потребность в здоровой и быстрой еде, так и желание женщины быть стройной и красивой. Это обеспечивает хлопьям Fitness бешеную популярность и отличные продажи.

И мало, кто из женщин вспоминает потом, что одними только хлопьями красивой фигуры не добьешься

Зачем копаться в психологии

Сравните два портрета целевой аудитории:

  1. Женщина, 35 лет, двое детей, высшее образование, работает.
  2. Женщина, 35 лет, двое детей, заботится о детях, испытывает сожаление, что много работает и не дает им достаточно внимания, образована, хорошо зарабатывает, готова вкладываться в развитие и здоровье детей, забота о детях для нее на первом месте, но не всегда хватает свободного времени.

Второй вариант дает больше информации о точках контакта с представительницей ЦА. Социальная реклама, рассчитанная на работающих и всегда занятых родителей.

Полная информация о целевой аудитории необходима для создания направленных рекламных предложений, составления УТП и позиционирования продукта на рынке. Без знания психологии ЦА есть риск совершить неприятную ошибку. Например, компания Danone в 2004 году выпустила кисломолочные продукты для подростков под названием «Скелетоны». Маркетологи бренда решили, что это хороший образ, отражающий пользу молочных продуктов для костей. Целевая аудитория креатив не оценила — изображение черепов с костями ассоциировалось с ядом. Некоторые родители посчитали, что использованные образы травмируют детскую психику и на компанию подали иск в суд. Исковое заявление позже было отозвано, но бренд исчез с прилавков магазинов.

Я попросила пресс-службу банка прокомментировать влияние проведенного исследования на коммуникацию с молодыми клиентами и получила такой ответ:

«Разрабатывая коммуникационные материалы, мы ориентируемся на результаты исследований. Известно, что больше всего времени молодежь проводит в Интернете, поэтому фокус мы делаем на рекламе в цифровых каналах. Мы отталкиваемся от принципа „минимум текста, максимум визуализации с упором на яркие позитивные эмоции и новые впечатления“. Не забываем и об агентах влияния современной молодежи — блогерах. В последних кампаниях сотрудничали с Сашей Спилберг, Яном Го, DIPT, MarySenn, AnnyMay, Артемом К. Для привлечения внимания молодежи к банковским продуктам мы используем простые конкурсные механики и сервисы, например, #всепросто — конкурс для владельцев молодежных карт или #простопереводи — сервис быстрого перевода средств с карты на карту. В качестве рекламных сообщений используем ролики для цифрового канала, шуточные GIF».

Пошаговое руководство по созданию портрета клиента

Теперь, ответив на 4 ключевых вопроса и определив наиболее важные элементы портрета клиента, можем переходить к его созданию. Ниже я поделюсь пошаговой инструкцией как правильно составить портрет клиента и расскажу, что делать, если клиентов еще нет.

Почему именно 10?

Я считаю такое количество достаточной выборкой, чтобы получить максимально полную информацию о вашей целевой аудитории.

Сразу предугадываю вопрос, что делать, если клиентов еще нет.

В таком случае, вам нужно проанализировать, кто из ваших знакомых мог бы с наивысшей вероятностью стать клиентом, и взять их профили за основу. В будущем, после того как появятся реальные клиенты, вы всегда сможете обновить портрет клиента.

В профилях клиентов мы легко можем найти информацию об их возрасте и городе проживания. Эту информацию мы заносим в отдельный файл.

Примечание:В конце статьи я добавил свой шаблон для составления портрета клиента. Вы можете

Следующий шаг — анализ целевых групп, в которых состоит клиент и тематических страниц, на которые он подписан. Нам нужно выписать все те группы и страницы, которые соотносятся со спецификой нашего бизнеса.

Зачем нужна эта информация?

Это и есть часть ответа на вопрос: «Где находится мой покупатель?».В дальнейшем, мы будем использовать эти группы и страницы для пиара и рекламы.

#3 — Узнаем у них 3 сайта, на которых они проводят больше всего времени

Далее, наша задача — выяснить тематические сайты, которые клиенты регулярно посещают.

Как и в предыдущем шаге, эта информация нужна нам для того, чтобы определить ключевые площадки с целевой аудиторией и использовать их для продвижения своей компании.

Эта информация находится сразу в профиле клиента под его фотографией.

# 5 — Выписываем наиболее частые вопросы/проблемы, с которыми он сталкивается

Пятый шаг — выписать наиболее частые вопросы или проблемы, с которыми ваш клиент регулярно сталкивается и в решении которых вы можете помочь.

Об этом мы уже говорили в статье выше. Полученные ответы вам нужно также внести в портрет клиента, они понадобятся нам на следующем шаге.

Примечание: Более подробно о том как получать обратную связь от клиентов и определять их потребности я рассказываю в статьяхКак узнать, что нужно вашим клиентамиЧем может быть полезна обратная связь от клиентов.

# 6 — Составляем обобщенный портрет клиента на основании полученных данных

Финальный шаг — проанализировать полученные данные и составить обобщенный портрет клиента.

В результате, мы должны получить портрет идеального клиента: его пол, средний возраст, сферу деятельности и должность, а также 3 основных ресурса, которые он регулярно посещает.

На основании этих данных, а также благодаря пониманию ключевых проблем клиента, мы можем копнуть глубже и дополнить данные об его страхах, желаниях и жизненных целях.

Эта информация поможет понять процесс и критерии принятия решений, которыми руководствуется клиент перед заключением сделки или совершением покупки. А также правильно определить набор выгод для коммерческих предложений и рекламы.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий