Презентация товара покупателю в продажах

Демонстрация

Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.

Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.

Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь. Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас

Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его

Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.

Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах.

Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.

Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.

Также, стоит обозначить, почему товар именно этого производителя лучший для выбора клиентом.

В этом блоке Вы должны ознакомить присутствующих с информацией о фирме, которая будет включать в себя историю фирмы, сколько лет присутствует на рынке, какое при этом занимает положение, какой предоставляет сервис – гарантия, доставка, монтаж, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или о том, что планируется. Только уже имеющиеся преимущества.

Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому Вы должны продумать все до мелочей. Питьевая вода, кофе, чай, легкая закуска помогут в создании необходимого впечатления о фирме.

Также, можно подготовить информационные папки или пакетики, которые будут включать в себя маленькие сувениры, рекламные буклеты или информационные брошюры.

Подбирая место для проведения презентации нужно помнить, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стенкой могут помешать произвести необходимый положительный эффект и испортить мнение как о товаре, так и о фирме в целом.

Итак, презентация проведена, материалы розданы, кофе выпит. Подскажите гостям пути получения дополнительной информации о товаре – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения товара.

Помните, что грамотно проведенная презентация — это неотъемлемая часть качественного сервиса. А согласно научным данным, современный покупатель согласен заплатить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервисное обслуживание будет на высшем уровне.

Дизайн продающей презентации

Вы продумали структуру, написали текст и создали прототип презентации. Вы молодец и довольны собой. Но не отправлять же презентацию в таком виде клиенту или организаторам конференции! Непрезентабельно. И здесь есть три варианта решения.

  1. Воспользоваться бесплатными шаблонами. Идеальный вариант, когда нужно сделать все быстро, просто и со вкусом. Есть масса бесплатных шаблонов презентаций для Google Slides, Microsoft Power Point или Keynote. Они позволяют задать общий стиль, но ничего не делают с изображениями. Этот момент можно обойти, если воспользоваться бесплатными векторными изображениями, которые также без проблем можно найти в поисковиках. Презентацию для примера в этой статье я сделал именно по этому пути. Быстро, просто и эффективно. На все про все ушло чуть больше часа.
  2. Воспользоваться услугами дизайнера. Другая крайность и самый дорогой вариант. Используется только для ключевых задач и то, как правило, только в крупных компаниях. Держать в штате дизайнера – удовольствие не из дешевых. Более-менее хорошие специалисты стоят $800-1200 в месяц. Сделать дизайн презентации на условиях разового сотрудничества обойдется в $150-300. В условиях ограниченного бюджета влетает в копеечку.
  3. Использовать готовые платные коммерческие шаблоны. К этому способу я прибегаю время от времени. По сути, это улучшенный вариант №1. Вы получаете шаблон со всеми необходимыми шрифтами, иконкам и графикой в едином стиле и одном архиве. Стоит такое удовольствие в среднем $7-15 (400-900 рублей). Очень много качественных шаблонов есть на сайте GraphicRiver.net (этот сайт входит в состав гигантского рынка Envato Market, который владеет такими площадками как Themeforest, Videohive, CodeCanyon, Audiojungle и другими). Все шаблоны для презентаций можно условно разделить на три вида: для Google Slides, для MS PowerPoint и для Keynote. Как я писал выше, я отдаю предпочтение первому варианту. Вы же можете выбрать тот, с которым удобнее работать Вам.

6.3. Как сделать презентацию

Обычно открывает и ведет презентацию один из руководителей внешнеэкономического отдела фирмы или специально подготовленный ведущий.

Он представляет руководителей всех структур фирмы. Затем (нередко) показывают фильм (10-15 минут).

После фильма делаются сообщения о деятельности фирмы, ее экспортных возможностях или о товаре и услугах, являющихся предметом презентации.

Время на выступления – не более 30 минут.

Оставшееся время или далее по регламенту отводится ответам на вопросы. Поскольку помещение, где проводится презентация, оформляется плакатами,

стендами, витринами, стеллажами с товаром или другим демонстрационным материалом, постольку можно отвечать на вопросы прямо у стендов. Здесь же можно вручить сувениры.

Демонстрация товаров и услуг на презентации является весьма убедительным средством рекламы. Особенно это относится к демонстрации машин, оборудования и приборов, которые могут рассказать возможному покупателю, деловому партнеру, желающему заключить сделку, о достоинствах конструкции, высокой производительности и качестве выпускаемой продукции.

На некоторых презентациях используется прием вовлечения потенциальных партнеров в современные действия. Это может быть, например, предложение об испытании приборов, примерке одежды, передаче материалов на экспертизу и т. д. Когда клиент имеет возможность лично ознакомиться с товаром, потрогать его руками, у него подсознательно растет доверие к фирме и желание приобрести данный товар. Когда можно непосредственно ощутить мягкость меха, удобство одежды, прочность ткани, запах духов, вкус кофе или легкость работы с компьютерным редактором текста, сигналы, закрепляющие доверие к фирме, поступают со всех сторон. Тот же эффект достигается и при визуализации процесса деятельности, например, во многих крупных универмагах и супер-маркетах путем телевизионного показа демонстрируется работа того или иного механизма, например, кухонного комбайна или бензокосилки.

Где использовать презентацию компании

Презентация компании (сегодня ее чаще стали называть «маркетинг-кит») должна включать в себя продающую визуализацию и вызывающие доверие тексты, выстроенные на основе тщательного анализа интересов потребителей. Этот способ предоставления информации используется в разных сферах. Презентация необходима франчайзерам, фирмам, предоставляющим услуги для бизнеса, компаниям, которые выходят на рынок, и т. д. Особенно ценным этот инструмент будет в сферах продаж инновационных продуктов или сложных услуг по проектированию, программированию и др.

Маркетинг-кит может демонстрировать эффективность не только в мире интернет-технологий, но даже и в самых традиционных форматах. Презентацию компании можно распечатать в бумажном виде и раздать заинтересованным лицам. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся случаи, когда будет полезен маркетинг-кит:

Подготовка к переговорному процессу

Важно, чтобы презентация компании для переговоров была красиво оформлена и выглядела настолько солидной, чтобы даже психологически ее не хотелось выбросить.
Конференции, семинары, выставки и другие мероприятия, предполагающие контакт с целевой аудиторией. В этих ситуациях можно предоставить буклеты или дать ссылку на документ PDF
Это позволит дольше удерживать внимание клиентов.
На корпоративном интернет-ресурсе компании можно установить кнопку «Скачать маркетинг-кит» или «Смотреть презентацию» для увеличения численности заявок

Каждый заинтересованный потребитель сможет более подробно ознакомиться с вашей фирмой и узнать о преимуществах сотрудничества.
Материалы для отделов рекламы и продаж
В этом случае в маркетинг-кит стоит включить продающие элементы, которые будут полезны в работе продажников и специалистов по контенту.

  • План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
  • KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
  • Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

Правила

Продавец должен хорошо знать и любить товар, уметь связывать его характеристики с выгодой для конкретного потребителя. Спикер должен говорить на языке клиента, а его речь не должна быть монотонной. Важную роль играет темп речи, громкость, интонации/ Правильной для подачи информации считается речь 160 слов в минуту Необходимо чередовать блоки информации с моментами расслабления аудитории, вовлекать клиентов в диалог. Человек может внимательно изучать материал не более 15-17 минут, в которые необходимо уложить основную часть доклада. Если это не получается, следует сделать перерыв

Важно задействовать все каналы восприятия учеловека и не только говорить, но и показывать продукт, дать его подержать в руках. В слайдах активно использовать схемы, графики, рисунки и диаграммы

Меньше текста, а больше наглядных материалов. Если используются цифры, они должны быть переведены на доступный язык. Во время презентации нужно использовать язык жестов, элементы невербальной коммуникации, нечитать с листа или слайдов. Текст на слайде должен дополнять рассказчика, делать акцент. Необходимо приводить аргументы, дополненные эмоциями и конкретикой, использовать метафоры. Эмоции лучше запоминаются. Во время мероприятия должно быть сформировано УТП (уникальное торговое предложение).

Важно! Контакт с аудиторией достигается с помощью положительных эмоций и уместного юмора. Хорошо подготовленное выступление придает уверенности спикеру, а если человек уверен в себе — аудитория не может ему не поверить

Хорошо подготовленное выступление придает уверенности спикеру, а если человек уверен в себе — аудитория не может ему не поверить.

Чем бизнес-презентация компании отличается от презентации для выступлений

Существует 3 основных отличия презентации для выступлений от маркетинг-кита компании:

  • Деловая презентация компании может быть отправлена по электронке или передана клиенту лично. В нее включают все важные сведения, поэтому маркетинг-кит не нуждается в пояснениях при прочтении. Для публичной презентации используются вспомогательные технические средства (проектор), кроме того, ее должен комментировать спикер.

  • Презентация, предназначенная для выступлений, отличается небольшими текстами. Здесь нужно использовать визуальные представления в виде схем, картинок, диаграмм и т. д. В бизнес-презентации текстовых блоков больше, но не стоит заполнять ими все слайды.

  • Чтобы создать маркетинг-кит, используются специальные программные продукты (презентация компании в PowerPoint, Keynote и др.). Как правило, готовую версию сохраняют в PDF. Такой документ легко открывается на любых устройствах без искажений.

Образцовыми презентациями новых продуктов может гордиться Стив Джобс. В этом вопросе он действительно лучший. За новинками, которые представляет «яблочный» бренд, занимают очередь на несколько суток. Такие примеры сложно найти у других культовых брендов.

Основные моменты, которым стоит уделить внимание при работе над презентацией компании:

Количество слайдов. К примеру, у Гая Кавасаки можно найти правило 10/20/30: 10 слайдов, 20 минут презентации, размер шрифта по вертикали — 30. Для деловых презентаций можно уменьшить размер шрифта и использовать большее количество слайдов.
Интерактивная навигационная разметка. Нужно предусмотреть возможность с помощью одного клика переходить в разные разделы презентации. Такая навигация будет полезной для маркетинг-кита, состоящего более чем из 30 слайдов.
Цветовая палитра. Слишком большое количество оттенков отвлекает от материала. Один слайд может содержать не более 3 цветов, а в целом для оформления презентации компании будет достаточно от 4 до 5 оттенков, которые сочетаются друг с другом.
Шрифты. Возможно, у вашей компании есть брендбук, в котором прописаны все особенности оформления презентаций и шрифты для разных документов. Если же этого нет, то специалисты рекомендуют использовать стандартные шрифты (к примеру, Open Sans).
Выравнивание текста по ширине. Часто оформители презентаций используют выравнивание строк, чтобы заполнить все пространство текстом. По стандартам верстки следует использовать выравнивание только по левому краю.
Графическая подача. Применяйте инфографику, если она гармонично сочетается с общим стилем оформления презентации.
Внешний вид и структура презентации

Это правило позволит удержать внимание слушателей в ходе выступления.

Избегайте моментов, которые приводят к перегруженности информацией отдельных слайдов. Для этого стоит руководствоваться еще одним правилом — на один слайд должна приходиться только одна идея. Что нужно включить в слайд:

  • Основную идею (тезисное описание, короткий текст, перечень выгод и др.).

  • Дополняющие детали — тематическую картинку, схему, диаграмму.

Как презентовать продукт

Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:

  • Сообщаете аудитории, о чем пойдет речь (создаете плацдарм для дальнейшей работы)
  • Доносите суть (описываете продукт, его ключевые моменты и преимущества)
  • Подводите итоги (резюмируете то, о чем только что шла речь)

Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:

  • Говорить на языке, понятном клиенту
  • Говорить выразительно и четко
  • Контролировать свое поведение
  • Использовать слова, которые позволят клиенту почувствовать себя хозяином вашего продукта

Эти правила призваны помочь вам заслужить расположение и доверие собеседника (кстати, руководствоваться ими можно и в холодных продажах и даже презентациях-онлайн). Но давайте более подробно побеседуем на тему общения с потенциальным покупателем.

Способы проведения

Презентация продукта может превратить целевую аудиторию из абсолютно равнодушной, и даже агрессивно настроенной к товару, в заинтересованную в его приобретении. Способы проведения мероприятия могут быть различные:

  • личная презентация;
  • он-лайн;
  • по телефону;
  • с использованием интернет-ресурсов.

Но любое представление товара в итоге направлено на увеличение объема продаж.

Организация мероприятия требует подготовки и детального планирования, при котором определяется форма, место и время проведения презентации, количество приглашенных и даже подробное размещение гостей. При разработке учитывается не только содержание и структура, но и грамотное оформление подачи материала, используются современные технические возможности.

Оформление

Для создания презентации с применением слайдов можно использовать классический редактор PowerPoint. Это самый популярный редактор ввиду хорошо разработанного функционала и в то же время он прост в освоении.

Чтобы подача материала хорошо воспринималась аудиторией при разработке предложения используют правила графического оформления (дизайна).

Можно выделить:

  • общие правила оформления — вовлечение с помощью интересного контента, визуализация (обязательное дополнение слайдов картинками по теме) и упрощение (ограничивать количество объектов, упрощать структуру слайда, один слайд — одна мысль);
  • правила оформления шрифтов — на одном слайде не более 3-х шрифтов, основной текст не набирать прописными буквами, создавать контраст между цветом букв и цветом фона, размер шрифта основного текста 18-36 пт, заголовков 24-54 пт;
  • правила цветового дизайна — в цветовой гамме не более 2-3 цветов, использовать только сочетаемые цветовые комбинации, плохо воспринимается белый текст на черном фоне.

Все слайды должны быть выдержаны в едином стиле оформления и быть максимально информативными.

Эмоции

Характеристика — выгода — эмоция

Первый способ усилить Вашу презентацию — это добавить эмоции. Часто на тренингах учат презентовать не характеристики товара, которые у него есть, а презентовать выгоду для клиента.

Например, кредитная карта с лимитом в 100 000 рублей. Это характеристика. Какая выгода от этого? «Иван Иванович, это означает, что у Вас всегда в кармане будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы». Таким образом, характеристику продукта превратили в выгоду для клиента.

Но сегодня этого недостаточно. И, чтобы по-настоящему усилить презентацию, добавьте эмоцию. Преобразите выгоду в эмоцию, которую может испытывать клиент.

Здесь хорошо работают такие фразы, как: «Представьте», «Вы можете почувствовать» — то есть то, что выходит на эмоциональный уровень.

Например: «Иван Иванович, лимит по этой карте — 100 000 рублей. Это означает, что в Вашем кошельке всегда будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы. Представьте себе — Вы поехали в путешествие, наткнулись там на интересную распродажу — но у Вас не оказалось с собой наличных денег в нужной валюте. Вы достали эту карточку, всё приобрели — и вернули деньги в течение льготного периода, ничего не переплатив банку! При этом Вы оказались с нужными вещами, которые Вы хотели купить».

Или: «Иван Иванович, Вам с этой картой нет смысла задумываться — есть у Вас деньги в кошельке или нет, потому что с этой картой Вы можете расплатиться в любом магазине мира, и естественно — в любом магазине нашей страны».

То есть, Вы продаёте эмоцию. И это сразу усиливает Вашу презентацию.

Закрывайте потребности клиента

Эта формула: характеристика — выгода — эмоция обретает особую силу, когда она базируется на потребностях клиента. Поэтому повторюсь — важны все этапы продаж: презентация не должна проходить без выявления потребностей.

В процессе выяснения ситуации Вы эти потребности улавливаете, и если для клиента важно, например, сэкономить или заработать — то есть, получить какую-то материальную выгоду, то вы в презентации говорите о тех характеристиках, которые дадут ему эту выгоду. Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит

«Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит. «Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Таким образом, Вы закрыли потребность клиента в экономии на эмоциональном уровне. Есть такая замечательная фраза:

То есть, они рекламируют не технические свойства фотоплёнки, а эмоцию. Это память — а память это бесценно. Это уже воздействие на эмоциональном уровне.

Презентации по телефону

Здесь мы приведем лишь вспомогательную информацию, которую вы можете применять вместе с той, что мы разбирали в уроке, посвященном холодным звонкам. Презентация по телефону отличается тем, что вы не видите своего собеседника, из-за чего и нет уверенности, что он внимательно вас слушает. Клиент может отвлечься, а вы этого даже не заметите. Учитывая то, что язык жестов в телефонном разговоре никак не поможет, основной уклон нужно делать на отслеживание интонации потенциального покупателя.

Определить, насколько внимателен к вам ваш собеседник, можно, просто обратив внимание на продолжительность пауз в его речи, частоту «угуканий» и «хмыканий» в ответ на ваши сообщения. Также имеет смысл прислушиваться к фоновым звукам, и если вы слышите крики детей, лай собак или грохот отбойного молотка, можете быть уверены, что внимание собеседника направлено не только на вас

Если вы считаете, что человек по ту сторону телефона отвечен, задайте ему какой-нибудь вопрос на тему того, о чем вы только что вещали. При желании можно повторить предыдущую фразу или напомнить, о чем говорили. Кроме возвращения внимания к вам это позволит и собеседнику не попасть в неловкую ситуацию, где он не знает, что сказать.

Другой эффективный прием, полезный для презентаций по телефону, – это так называемая содержательная пауза. Говоря о своем продукте, просто сделайте короткую паузу в какой-то момент: человек будет сбит с толку и станет ждать продолжения вашей речи.

Помните и о том, что «гвоздь программы» – это всегда товар или услуга, которую вы предлагаете. По возможности отправьте потенциальному покупателю пробник, рекламный экземпляр или просто красивую брошюру о вашем продукте с коммерческим предложением (если вам интересно узнать, как составлять коммерческое предложение, примеры и схемы можно найти в интернете). Так вы сможете разговаривать с клиентом, а он при этом будет видеть перед собой образец.

Но есть и другой вариант: сейчас у каждого дома и на работе есть доступ к интернету. Попросите своего собеседника посетить ваш сайт и расскажите, в каких разделах он найдет самые важные сведения, флеш-презентацию или нечто подобное, предоставьте возможность получить демодоступ к скрытому контенту или триал – бесплатный доступ к сайту или конкретному контенту на определенных условиях. Также вы можете пригласить его принять участие в веб- или видео-презентации.

На что должна быть нацелена эффективная презентация

Презентация подразумевает публичное преподнесение новой, уникальной информации аудитории, которой это интересно. Кроме того, данный термин также может означать представление каких-либо новинок (например, продукции и/или ее производителей, сервиса, услуг и т.д.).

Презентации можно условно разделить на 4 группы (по целям, которые преследуются в отношении аудитории):

  • Доведение до сведения публики какой-либо информации (создание или дополнение образа представляемого продукта).
  • Обучение (дополнение представленной информации описанием определенных действий/опыта, необходимых для применения описанной теории на практике).
  • Мотивация (презентация направлена на повышение уровня заинтересованности слушателей, а также создание определенной атмосферы, с целью побуждения аудитории к реальным действиям).
  • Развлечение (цель презентации состоит в поднятии настроения и духа аудитории).

Чаще всего презентации имеют смешанный вид, то есть единовременно выполняют несколько или даже все вышеперечисленные задачи. А вот будет ли презентация эффективной или нет, зависит от целого ряда факторов, например, от личности спикера, а также характера целевой аудитории, на которую рассчитана информация. Не менее важны такие характеристики, как знания и навыки презентатора.

Для создания эффективной презентации особое внимание следует уделить:

  • способности быстро анализировать и оценивать целевую аудиторию по таким критериям, как цели, стремления, желания, нужды, степень интеллектуального развития и/или подготовки, показатели качества восприятия и усваивания информации, практическая заинтересованность и т.д.;
  • умению правильно выбрать теоретический и прикладной материал для презентации;
  • навыку работы с дополнительными методами и приемами, которые обеспечивают более эффективное представление информации, а также повышают заинтересованность слушателей;
  • умению классифицировать слушателей по способам восприятия ими информации (аудиальный, визуальный, тактильный) и выстраивать презентацию с учетом выявленных особенностей, что положительно влияет на показатели качества восприятия и усвоения представляемого материала.

Эффективность выступления также зависит от образа спикера в целом: как он выглядит, во что одет и как причесан, как держит себя во время презентации, говорит (скорость и тональность речи) и т.д. Поэтому зачастую успех зависит именно от того, насколько образ выступающего соответствует ожиданиям и представлениям аудитории.

По назначению все презентации делятся на две категории:

  • предназначенные для непосредственного выступления перед слушателями;
  • передаваемые (отправляемые) целевой аудитории материалы для последующего самостоятельного изучения.

Первый вид не предполагает наличия большого количества комментариев, так как все основные сведения проговариваются оратором в процессе выступления. Материалы, относящиеся ко второй категории, наоборот, имеют большое количество комментариев, пояснений и сносок для того, чтобы облегчить процесс понимания представленных данных слушателями, которые самостоятельно изучают их.

Продающие истории

Истории обладают огромной силой. Именно истории, которые Вы расскажете клиенту, запоминаются лучше всего, и клиенты эти истории пересказывают уже своим друзьям, знакомым, коллегам, своей семье и так далее.

Как я говорил в видео 5 техник закрытия сделок на моём канале Youtube, продающую историю Вы можете добавить в любые этапы продаж: презентация, выявление потребностей, закрытие сделки — практически во всё.

Поэтому, когда Вы что-то презентуете, добавьте элемент истории. Например, если Вы рассказываете про кредитную карту, расскажите, как эта карта помогла кому-то. «Иван Иванович, у нас был клиент, он долго сомневался — оформить ему кредитную карту или нет. Потом всё же решился сделать, на всякий случай. И, что удивительно, когда через 2 месяца он пришёл к нам повторно, он рассказал, что эта кредитная карта его очень спасла, в той ситуации, когда он об этом даже не надеялся. Он выехал за границу, у него закончились наличные деньги, карта была под рукой — и помогла ему решить какие-то вопросы».

То есть, Вы рассказываете историю, а не просто перечисляете свойства и выгоды товара. Также Вы можете рассказать истории о том, как Вы реализовали какой-то похожий проект с клиентом. Например: «Иван Иванович, Вы знаете, когда я проводил тренинг в похожей компании, мы столкнулись с тем, что у менеджеров была неприязнь к новому продукту. Мы её преодолели так-то и так-то» — и, когда Вы рассказываете историю, человек ещё и видит в Вас эксперта. Он видит, что Вы уже с чем-то подобным работали. Что у Вас уже есть успешные кейсы, которые Вы уже решили. И, соответственно, уровень доверия к Вам повышается.

Истории — отличный усилитель презентации, который нужно обязательно использовать. Истории продают. Подумайте сейчас, какие истории Вы можете рассказать Вашим клиентам, и в какие конкретно этапы продаж: презентация или выявление потребностей — Вы можете эти истории добавить.

Фотография с тренинга продаж Олега Шевелева для Банка ТОП-30: разбор этапов продаж

Продающая презентация. Фишка 1. Красная кнопка

Что же значит — красная кнопка? У каждого клиента, с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка

Когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.

Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевина, самое главное. И, если Вы хороший продавец, если Вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной кнопкой, у Вас получится по-настоящему продающая презентация.

Презентуйте не всё подряд, а только самое важное. Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки

Как понять, когда Вы общаетесь с клиентом, что наиболее значимо для него?

Если Вы читали статью 25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня, то Вы знаете совет Линды Ричардсон: учитесь слушать. Самое главное, что Вы должны делать — это слушать клиента. Слушать и слышать.

Часто здесь возникает ошибка. Менеджер, когда слушает какую-то информацию от клиента, и понимает, что для него, для менеджера, она не значима — он делает вывод, что клиент это просто так озвучил и не обращает на это особого внимания. И вот в этом кроется большая ошибка.

Если клиент это сказал, произнёс вслух — значит, для него это имеет значение. Записывайте слова, фразы, которые говорит клиент — и потом используйте их в презентации. Это безотказный способ построить Вашу продающую презентацию вокруг красной кнопки.

Презентация сувенирной продукции компании “Сити-Сеть”: фото-кейсы “Панорама Парк”

Скачать PDF

Компания Сити-Сеть занимается производство чехлов для телефонов с нанесением фотоизображений на поверхность. Их задачей была презентация своей продукции перед госчиновникам для получение разрешение на установление вендинговых автоматов в публичных местах и парках. Главная цель: показать качество фото-кейсов и выгоду в популяризации туристических мест.

Пример текста:

«99% туристов желают унести с собой память о Москве. Фото-кейс для телефона — идеальное решение. Каждый из них станет живым носителем популяризации столицы Российской Федерации. Уехав домой, во все уголки России и за её пределы, будет хвалиться перед знакомыми своим чехлом и рассказывать об атмосфере посещенного им города. Тем самым желая вернуться самому и советуя близким посетить это замечательное место!»

«Проект в цифрах» — прекрасный образец того, как донести до читателя масштаб своей идеи.

Инфографика товара

С помощью графических иконок и кратких тезисов показано, почему качество продукции фирмы Сити-Сеть лучшее среди конкурентов:

  • Процесс полимеризации создает долговечные изображения
  • УФ-чернила насыщенные, яркие, жиро- и водоустойчивы
  • 100% стойкость к стиранию
  • Отличные адгезионные свойства чернил позволяет наносить краску на любую основу
  • Нет риска «смазывания» отпечатка
  • Наши краски экологичные и не причиняют вред здоровью

Инфографика «О нас в цифрах» показывает масштаб деятельности компании:

  • количество точек продаж
  • количество наименований продукции
  • количество проданных чехлов
  • количество региональных офисов

Презентация спортивного питания 

Скачать PDF-презентацию новой продукции Powerful Progress

Инфографика товара: график выбора продукта по спортивным целям покупателей: масса, мышцы, сила, похудение, энергия, рельеф мышц, организм.

С помощью иконок очень легко распаковать все преимущества продукции, набор вкусов и состав.

Образец текста преимуществ:

  • Быстрый рост мышечной массы
  • Высокий процент белка (31%) и креатина
  • Ценный источник энергии и протеинов

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий