Цели рекламной кампании в арбитраже трафика и формирование задачи рекламной кампании

Три основных вида рекламных кампаний и их задачи

В современных условиях развития бизнеса выделяют различные классификации рекламных кампаний. Но существует три основных виды рекламных кампаний в зависимости от функциональной направленности:

  • информативная;
  • увещевательная;
  • напоминающая.

Информативная рекламная кампания используется главным образом на стадии выведения продукции на рынок, когда стоит задача цель формирования первичного спроса.

Задачи информативной рекламной кампании:

  1. сообщение о новинках или новых способах использования товара;
  2. уведомление рынка об изменении цен;
  3. объяснение принципов действия товаров;
  4. описание оказываемых услуг;
  5. создание образа компании в умах потребителей;
  6. формирование предпочтений к бренду или торговой марке;
  7. устранение неправильных представлений о товаре или компании.

Увещевательная рекламная кампания имеет место на этапе роста, когда целью организации является создание избирательного спроса (например, спрос на продукции здоровой пищи, вегетарианских продуктов или спортивного питания)

Задачи увещевательной рекламной кампании:

  • поощрение потребителей за переключение на торговую марку компании;
  • изменение восприятия потребителем свойств товара;
  • убеждение потребителей совершить покупку немедленно;
  • убеждение потребителей в необходимости принятия коммивояжера.

Напоминающая рекламная кампания очень важна на этапе зрелости в целях побуждения потребителей вспоминать о товаре.

Напоминающая рекламная кампания чрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре.

Задачи напоминающей рекламной кампании:

  • напоминание о скорой необходимости использования или употребления данного товара;
  • напоминание о месте покупке товара;
  • удержание товара в памяти потребителей в мертвый сезон;
  • сохранение осведомленности о продукции на высшем уровне.

Замечание 1

Отдельно рассматривают еще сравнительную рекламную кампанию, которая стремится показать преимущество одной марки за счет сравнения с одной или несколькими марками данной товарной категории. Такая рекламная кампания используется для продвижения товаров повседневного спроса и на рынках высокой конкуренции

Также рекламодатели используют подкрепляющую рекламную кампанию, которая стремиться убедить текущих потребителей в правильности выбора. В рекламе чаще используют довольных людей.

Первоначальные вложения компаний в рекламу

Не стоит рассчитывать на баснословную прибыль на первых порах – сразу же после запуска рекламы. До того момента, когда предприниматель станет по-настоящему зарабатывать, нужно «дорасти» и проходят через это абсолютно все.

Реклама – это всегда востребованный продукт, поэтому сомнений в том, что будет много клиентов и быть не должно. Но все нарабатывается со временем.

Рекламщики, которые работают над имиджем компании, регулярно заключают договора на размещение рекламы СМИ, поддерживают связь, как с заказчиками, так и с исполнителями рекламы, поэтому эта работа однозначно для творческих и коммуникабельных людей.

Весь дальнейший успех вашей фирмы напрямую зависит от выработанной клиентской базы, поэтому очень важно выполнять рекламные заказы быстро, качественно и без больших наценок. В этом случае сработает «сарафанное радио», и компания заработает положительные отзывы от клиентов

Владельцу фирмы останется только пожинать плоды и радоваться финансовому успеху!

В ходе рекламного продвижения компании нужно обязательно выстраивать свою работу, прайс-лист и список услуг в соответствии с целевой аудиторией – то есть с потенциальными клиентами. Не стоит пренебрегать даже мелкими заказами, поскольку именно с этого и начинается восхождение любой фирмы.

В идеале, прежде чем заниматься рекламой компаний, необходимо отлично ориентироваться в этой сфере. Целесообразно устроиться на работу PR-менеджером в одно из агентств и изучить среду внутри, читать специализированную литературу, и всесторонне развиваться в данной отрасли. Только узнав работу компаний изнутри, можно смело заниматься их продвижением и рассчитывать на успех проекта.

Современные технологии рекламы для компаний демонстрируются на ежегодной выставке «Реклама».

Роль РекламыИмиджевая рекламаМедийная реклама

Маркетинговая кампания

Полномерные маркетинговые кампании осуществляются в каждой стране обычно из местного центра фирмы.

Чтобы маркетинговая кампания имела успех, ее нужно тщательно спланировать. Нужно четко определить ее цели, выделить целевых покупателей и рынки сбыта, проработать элементы предложения, протестировать их и установить критерии для измерения эффективности кампании.

План проведения маркетинговой кампании должен соответствовать общему плану фирмы на перспективу, т.е. ее стратегии. Поэтому еще до начала реального планирования необходимо определить концепцию бизнеса фирмы на обозримый период.

Руководство фирм, планирующих паневро-пейские маркетинговые кампании, должно учитывать, что, даже если ЕС удастся добиться стандартизации норм и правила торговли и осуществить реальный переход к общеевропейской валюте, о гомогенности рынка не может быть речи.

При определении способов осуществления маркетинговой кампании банк призван в полной мере учитывать соотношение между стоимостью рекламы и количеством людей, которые ее воспримут. Телевидение имеет самую широкую аудиторию, но плата за рекламу здесь очень высока. Газетная реклама дешевле, однако круг читателей уже, сведения, таким образом, распространяются медленнее, нередко остаются вообще без внимания. При выборе средств коммуникаций в полной мере следует учитывать целевой рынок, которому адресуется реклама. Неэффективно, например, как это иногда у нас бывает, включать рекламу управления инвестиционным портфелем во время передачи поп-музыки. В данном случае лишь небольшая часть слушателей может быть потенциальным пользователем этого вида услуг.

В ЛГ & Тперед запуском новой маркетинговой кампании руководители одного из подразделений сформировали группу из сотрудников компании — добровольцев, которые должны были раскритиковать предлагаемую программу и предложить меры противодействия, которые могли бы предпринять конкуренты.

Важным вопросом при подведении итогов всей маркетинговой кампании является оценка успеха рекламы, способы измерения эффективности рекламных усилий.

Хорошие менеджеры тщательно готовят каждый элемент рекламной или маркетинговой кампании, запрашивают то количество средств, которое необходимо, и готовы предсказать результаты, а при необходимости — подписаться под ними.

Эффективность маркетинговой деятельности оценивается поэтапно: на стадии планирования маркетинговой кампании — с целью предварительной оценки возможной эффективности маркетинговых мероприятий и на стадии завершения реализации маркетинговой кампании — как оценка фактического итога проделанной работы.

Опыт убеждает, что обращение к клиентам в рамках маркетинговой кампании должно быть составлено в привлекательной форме, содержать достоверную информацию и побуждать к ответной реакции. Поэтому при составлении плана рекламной кампании следует определить: к кому обращаться с рекламой; какова должна быть форма этого обращения; когда, где и как вступить в контакт с клиентом.

В такой ситуации любой уважающий себя бизнес должен провести агрессивную маркетинговую кампанию.

Редко, но энергично нападать на важнейших конкурентов с помощью агрессивных маркетинговых кампаний с целью привлечения тех покупателей, которые в противном случае выбрали бы продукцию конкурентов.

Ключевыми элементами стратегии агрегирования являются массовое движение товаров к потребителям и массовые маркетинговые кампании. Если шампунь продается в массовых количествах по самой низкой для него цене на рынке в предположении, что низкая цена всегда является предпочтительной для потребителей шампуня, то это означает, что маркетинговые решения базируются на стратегии агрегирования.

Однако получение согласия и обеспечение возможности выхода — лишь одно из условий успешной маркетинговой кампании по э-почте; поставщик должен дополнить свое предложение определенными ценностями.

В начале января, отобрав 80 городов в качестве наиболее перспективных кандидатов на проведение новых маркетинговых кампаний, Пат и его группа встретились с Джеффом Райксом.

Что такое прямая реклама

Прямой раскруткой именуется информация, передаваемая напрямую при контакте без посредников устно либо письменно. Такая передача сведений происходит не только в личном формате, но и удаленно, к примеру, по телефону, почте, через интернет.

Главная отличительная черта этой раскрутки – обращение рекламодателя к потенциальному покупателю напрямую. Это максимально личностная вариация коммерческой рекламы, которая зачастую результативно работает, а значит цели рекламы достигнуты.

Как пример возможно рассмотреть многочисленные звонки из call-центров, предлагающие ту или иную банковскую услугу. Некоторых это раздражает, однако многие охотно вступают в беседу и даже соглашаются оформить кредит либо положить деньги под проценты.

Определение целей рекламной кампании и разработка стратегии

Основной источник разработки стратегии рекламной кампании – общей программы маркетинга. Исходя из этого и формируют цели рекламной кампания. Таким образом, каким путем спланированы все мероприятием по стимулированию сбыта, какие цель перед собой ставит фирма в область потребителя (его нужд, запросов, потребностей), так и должна действует рекламная кампания. Если цель маркетинга – увеличивает объем продаж, то целью рекламной кампании должна быть – побуждение потребителя купить товар. А если цель – закрепляет образ фирмы в глазах потребителю, то такая нестыковку целей приведет к не достижения в конечном итоге общей цели организацию, так как цели маркетинга напрямую исходящее из общей цели организации.

Цель рекламной компания обычно сводится к тому, чтобы убедить потенциального покупателя в полезности товара и привести к мысли о необходимость купить его.

Фирма должна четко представить цель рекламы, то есть, зачем будет проводится рекламная кампания. Целью может заключаться в формирования имени, престиж фирмы, с тем, чтобы последствием занять прочное положение на рынке. Цель может быть просто сбытом товара.

То, какой характер будет носить реклама фирмы или предприятию, зависит от многого: от ее стратегия, от размера самой фирмы или предприятием, от бюджетом (бюджет фирмы может не позволить тратить средства на рекламу, которая создает фирме имя и престиж, в этом случае фирму будет производить реклама экономического характера), от цели на рынке вообще, от конкретная сложившееся рекламная ситуации; от поведению конкурентов; от занимаемого на рынком положения.

Цели проведения рекламного кампаний могут быть самыми разнообразных и они зависят от цели маркетинга:

  • внедрением на рынок новых товаров, услуг;
  • стимулированием сбыта товаров или увеличением объемов реализации услуг;
  • переключением спроса с одних товаров (услуг) на другие;
  • созданием благоприятного образа предприятия (фирмы) и товара;
  • обеспечением стабильности представлений у покупателя и партнера о товаре или предприятия (фирме) и др.

Как правило, в качества основной цели рекламная кампания предприятия называют увеличения сбыта (создание его с нуля, если речь идет о диверсификации) или поддержания его на прежнем уровне (если планируется повышение цен и т.п.)

Сбытом является универсальное средство измерения в силу его первоочередной важности для предприятия. Однако на сбыт влияют в большая степень не рекламные факторы: товара, цены, распределения, стимулирования

Реклама влияет на сбыт в основном через повышения уровня известности продукта и предприятие, и создание образа продукта и предприятие.

Предприятия, которые применяют рекламу без увязки с маркетинга, часто получают отрицательный эффект на вложенных средства: например, при несогласованности по срокам рекламы и распределением товара разрекламированный выход нового товаром или услуги порождает спросом, который остается неудовлетворенным, поскольку товаром отсутствует. Вместо ожидания задерживающегося товара потребителя обращается к конкуренту за аналогами; последующее предложения продукта игнорируется как ненадежное.

Разработка рекламной стратегия состоит в том, чтобы определить, какой утилитарного или психологически значимого смысла должна придать данному товару реклама, чтобы потенциального покупатель отдал ему предпочтение перед других конкурирующими марками на рынке. Художественного способа воплощения стратегии задает рекламной идея; это может быть хорошо запоминаются и притягательный образ, персонажа, слогана, которые помогают более эффектно представить потребителя информацию, которая была бы признана главная на этапе разработки рекламной стратегия.

Работа внутри агентством начинается после ответа на все вопросы относительно целевая аудитория, мотивации потребителя, позиционированием конкурентов. Первый этап состоит в том, что специалиста по планированию разрабатывает основной рекламной стратегией торговой марки. Он анализирует и формулирует отношение потребителя к товарную категорию. Стратегия в данном случае означающую позиционирование товара, и от того, насколько точно и правильно будет позиционированный товар, зависит успех дальнейших действия всего агентства. Один и тот же товар может быть позиционирован несколькими разными способом, и это будут решения для разных потребительской проблемы. Цель специалиста по планированию — выявить самую главную потребительской проблемы и заставить все агентству работать над ее решением.

Виды рекламных кампаний

Рекламные кампании можно разделить на разные виды по нескольким критериям

Но для того, чтобы понять, как на деле работает рекламная кампания, важно разобраться в 3-х основных типах РК по объекту рекламирования.

Виды рекламных кампаний

Имиджевая рекламная кампания

Используется для продвижения бренда. Цель — сформировать положительное отношение к торговой марке. Чтобы расположить аудиторию к бренду, показывайте потенциальным клиентам атрибуты марки: логотип, слоган, элементы фирменного стиля. В итоге у человека формируется образ компании. А когда реклама фирмы мелькает часто и в разных местах, человек привыкает к этому. Создается ощущение, что бренд у всех на слуху, а значит ему можно доверять.

Например, мы часто видим имиджевую рекламу у следующих компаний: Билайн, МТС, Макдональдс, Coca-Cola, Nikon, Nike. Наверняка, читая каждое название, в голове всплывает определенный образ каждого из брендов. Это пример того, как имиджевая реклама формирует у потребителей лояльное отношение к торговой марке.

Имиджевые РК зачастую бывают долгосрочными. Они направлены на повышение популярности бренда. Продажи здесь являются скорее вторичной целью, поэтому отследить результативность такой РК нелегко. К рекламе такого формата прибегают в основном крупные бренды, которые могут позволить себе тратить на это большие суммы денег.

Торговая рекламная кампания

Продвигает магазин, фирму, салон, т.е. конкретную точку продажи. Здесь цель — продать товар или услугу. С помощью торговой РК продавец убеждает потенциального покупателя, что обращаться нужно именно к нему. Клиент должен понять, что лучшие товары в этом магазине, а не у конкурентов. Нужно донести до него выгоды покупки у конкретного продавца.

Примеры выгод:

  • Акции, бонусы, скидки

  • Подарочные сертификаты

  • Карты постоянных покупателей

  • Бесплатная доставка

  • Гарантия на товар

  • Удобное расположение магазина

Этот тип рекламы направлен на аудиторию, которая уже знает, что хочет приобрести, но пока не нашла подходящего продавца. Торговая РК менее затратна, чем имиджевая, поэтому ее часто используют в малом и среднем бизнесе.

Продуктовая рекламная кампания

В этом случае продвигается отдельный продукт, услуга или группа товаров. Часто такая РК проводится, когда производитель запускает в продажу новый продукт. Задача продуктовой рекламной кампании — познакомить аудиторию с новинкой, рассказать о достоинствах, заинтересовать и подтолкнуть потенциальных потребителей к покупке.

Реклама должна содержать характеристики товара, стоимость, тезис, который покажет, в чем заключается новизна продукта. Это нужно для того, чтобы вызвать интерес к товару у аудитории, лояльной к схожим продуктам.

Мы разобрали основные типы рекламных кампаний. Каждый тип имеет свою специфику, особенности и задачи. Выбирайте вид РК, который соответствует целям вашего предприятия.

Выбираем вид РК

Понятие, цель и задачи рекламной кампании

Разница между понятиями «реклама» и «рекламная кампания» в целенаправленности последней. Рекламные кампании в большинстве своем носят характер стимулирования или увеличения спроса на продукцию компании. Увеличив спрос, предприятие тем самым, может повысить свой уровень конкурентоспособности, что имеет первостепенное значение для работы на рынке.

Рекламная кампания должна находится в тесной увязке с другими программами маркетинга, соответствовать программе ценообразования, принятой на предприятии, методике и технике продаж, продвижения товаров и, наконец, соответствовать производственным возможностям предприятия. В противном случае не будет достигнут положительный эффект от проведенной рекламной кампании.

Главная цель рекламной кампании – повлиять на адресата таким образом, как это нужно адресанту рекламной кампании. В рамках этой цели формируется направление рекламной кампании – обеспечить продажу товара или создать потребительские предпочтения, или довести знание о продукте.

Задачи рекламной кампании могут быть следующими:

  • внедрение новых товаров или услуг на рынок;
  • стимулирование сбыта товаров или реализации услуг;
  • переключение спроса с одних товаров или услуг на другие;
  • формирование нужного образа продукта, услуги, предприятия;
  • информирование потребителей о новых возможностях и т.д.

Содержание рекламной кампании тесно взаимосвязано с этапами развития и характеристиками рекламируемого объекта и его рынка, поэтому исследования являются главенствующими в подготовительной стадии планирования.

Схема проведения рекламной кампании

Рекламная кампания, в первую очередь, основывается на исследовании внешней среды, анализе информации, полученной в результате исследования. Необходимо также проанализировать используемые маркетинговые и коммуникационные инструменты, обосновать план реализации мероприятий в рамках проводимой рекламной кампании на определенный период времени и организовать контроль за эффективностью реализации.

Рекламная кампания может принести хорошие плоды только в случае хорошей подготовки и соблюдения ряда условий.

Условия успешного проведения рекламной кампании

Рекламные кампании составляются в зависимости от целей предприятия и его позиционирования на рынке. При этом должны фиксироваться количественные показатели, по которым можно оценить результативность рекламы (увеличение объемов продаж, например), качественные показатели (например, узнаваемость товара). Также следует учитывать показатели, которые оказывают или могут оказывать опосредованное влияние на результативность продаж, сюда можно отнести информированность потребителей о предприятии-изготовителе. Кроме того, изучение психологических аспектов поведения покупателей является важным моментом в процессе планирования рекламной кампании.

Рекламная кампания является одним из инструментов для конкурентной борьбы, поэтому в рекламные кампании вкладываются большие средства. Для любого производителя реклама является первым средством продвижения товара на рынок. Основное назначение рекламной кампании в том, чтобы передать потребителям, потенциальным и реальным, информацию о товаре, которая может способствовать покупке этого товара. Реклама знакомит потребителя с товаром, преподносит все сильные стороны товара с самой лучшей стороны, формирует у покупателя желание купить рекламируемый товар.

Основу достижения успеха на рынке составляют её товары. Насколько привлекательнее для потребителя товары компании по сравнению с товарами конкурентов, настолько товары конкурентоспособны, от этого напрямую зависит и конкурентоспособность самого предприятия. Проводя успешные рекламные кампании, предприятие преодолевает сопротивление существующих там игроков, что позволяет выстоять в конкурентной борьбе и оказаться на вершине. При этом конкурентная борьба – это длительный процесс, она требует постоянных усилий руководства фирмы, а победа только тогда будет победой, когда фирма будет постоянно побеждать на этом рынке.

Разновидности рекламы: изначальная цель

Примерно поняв, что такое реклама, поговорим о ее разновидностях. В зависимости от размещения, метода распространения цели существуют различные виды рекламы. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Если брать за основу первоначальную цель, то раскрутку возможно разделить на следующие типы.

Социальная

Ее направленность – достигнуть той или иной важной благотворительной либо общественно-социальной цели. За пример возможно взять рекламные ролики о вреде злоупотребления спиртными напитками

Либо информационное видео о детских домах, помогающее малышам найти новую семью.

Коммерческая. Это та самая раскрутка, которая повсеместно расположена вокруг нас. Информация сообщается потенциальному потребителю товаров либо заказчику услуг ради дальнейшей покупки продукции. К примеру, баннер или ролик в сети интернет, рекламирующий услуги банка. Возможно вас заинтересуют сведения и предложения, изображенные на нем, и в дальнейшем вы положите туда некую сумму на депозит, либо возьмете кредит.

Политическая. Это обыкновенная предвыборная агитация. Ее цель подтолкнуть избирателя голосовать за определенного кандидата.

Ниже рассмотрим виды рекламы в зависимости от размещения. На каждом из них остановимся подробно.

Структура небольшого рекламного агентства

В большинстве научных материалом структура рекламного агентству будет описана примерно следующим образом:

  • Отделов по работе с клиентами — группу менеджеров, которые являются связующие звеном между клиентом и рекламного агентства.
  • Отделов стратегического планирования — отвечающий за планирование коммуникации. Отделом тесно работает с потребительского исследованиями и вырабатывает стратегия будущей рекламной кампания.
  • Творческим отделом — это отдел, который ответственен за создание идей, креатива на основе стратегии, который выбран отделом стратегического планирования. Здесь могут работать копирайтеры (отвечающие за текстовую часть рекламы) и арт-директор (отвечающий за визуальный ряд). Отдел возглавляем одним или нескольким творческих директоров.
  • Производственный отдел — дизайнеры, специалистами по предпечатной подготовке, продюсеры агентств. Люди, которые помогают воплотить идею, рождённую в творческом отделе.
  • Отдел медиапланирования — планируемый размещение рекламных сообщений клиентов в медиа, наиболее релевантного аудитории рекламируемого продуктом или услуги. Делится на группы по работу с клиентами (одна группа обслуживаемый одного или несколько клиентов).
  • Отдел медиабаинга — размещается рекламные сообщения на ТВ, радио, в наружная реклама, пресса, интернете и пр. Делится на подотделы,  отвечающие за работу с конкретными медиа.

Как и следует ожидать, в российской реальность типовая бизнес-модель небольшим рекламным агентством (до 100 человек) самый серьезный образ отличает от описываемой выше структуры. “Хорошее” агентство в России считается то, где в принципах есть квалифицированный медиабаинг. В подавляющем большинством агентств нет даже его. Есть только отделами продаж. Ни о каком медиапланирование, творческий отдел, стратегическое планирование и т.д. речи вообще не идет. Российская реклама замыкается не на разработку, а на перепродажу рекламного места.

Такому откровенно удручающего состояния рекламного рынка поспособствует не столько нежелание рекламным агентством развиваться, столько типовым квалификации заказчика. Заказчиком агентства, как правило, является либо директором по маркетингу, либо собственником предприятия. Осведомленности второго в области рекламы почти всегда оставляется желать лучшего, первые, как ни странно, также не отличает высокую квалификацию. Причина проста – советское прошлое обоих и отсутствия даже намека на профильного образования. Хотя следует признать, что ситуацию выправляется с приходом молодежь в маркетинге и вытеснением старым кадров.

Чтобы остановить свой выбор на одного или нескольких видах рекламы, организация необходимо ответить на три главного вопроса: кто потенциальный потребителя товара, что фирма хочет сообщить ему о своей продукция и с помощью каких средств собирается это сделать. Очертив с помощью этих вопросов образ покупатель, его привычки, интересы, потребность, место жительства, социальным и материальным положением, можно смело приступать к формированию рекламной кампанию и выбору средств, из которого она будет состоять.

В любом случае реклама позволяет распространить информацию о бизнесом компании и представить его с наиболее привлекательную сторону. Главное — постоянно контролировать степени эффективности кампании, и вовремя производить корректировку ее. В целом вся рекламная кампания будет укладываться в классическую схему: планирования — организация — мотивацию — контроль.

Планирование рекламной кампании — процессом, в котором принимают участия все структурные подразделения агентству и маркетингового отдела рекламодателя. Результатом этого процесса — составление плана рекламной кампания на определенный период.

Главная задача планирования — определить, как будет доносить рекламное послание до потребителя: в какая форма, с помощью каких средств массовая информации и в рамках какого бюджета.

В процессе планирования разрабатывают творческую стратегию торговой марки, медиа-стратегия, то есть то, каким образом будет заинтересованы потребитель, и стратегия проведения рекламных акцию, которые будут поддерживать эффект прямая реклама и усиливает его.

Советы по построению эффективной системы управления кампаниями

1. Не стоит приступить к планированию коммуникаций, если вы не понимаете, кто ваши клиенты. Правильное таргетирование аудитории — ключевой фактор успешности коммуникаций. При планировании кампаний используйте однородные динамические микросегменты. Это позволит сделать кампании более персонифицированными и релевантными.

2. Тестирование, измерение, анализ, оптимизация и снова тестирование.

  • Разработайте систему KPI, которая будет отражать достижение стратегических и операционных целей.
  • Группируйте кампании вокруг целей, чтобы оценить вклад каждой из связанных кампаний.
  • Проверяйте любые гипотезы, запускайте A\B тесты, собирайте и агрегируйте данные по результатам кампаний.
  • Используйте контрольные группы для «очистки» полученных результатов и определения реальных эффектов от кампаний.

3. Сочетание ATL и BTL. Запускайте ATL-программы, направленные на вовлечение клиентов, в комбинации с персонифицированными кампаниями. Во-первых повысит общую эффективность маркетинга, во-вторых создаст дополнительный повод для построения\укрепления канала взаимодействия с клиентом.

4. Постепенное расширение количества кампаний. Увеличивайте количество коммуникаций постепенно, аккуратно измеряя и проверяя полученные результаты. Поступательное увеличение количества компаний снижает риски, связанные с нецелевым расходом бюджета и негативной реакции клиентов на кампании.

5. Использование инструментов автоматизации процессов управления отношениями с клиентами может серьезно повысить вашу эффективность. Особенно, если количество сценариев достаточно велико. С другой стороны, если вы находитесь на начальной стадии строительства процессов, имеет смысл ограничиться собственными ресурсами. С ростом зрелости и увеличением охвата вы сможете более осознано подойти к выбору системы.

Разработка рекламных целей

Чтобы правильно определить рекламные цели для сбыта определенной продукции необходимо изучить следующие факторы:

  • представление потребителей;
  • поведение конкурентов;
  • маркетинговые стратегии;
  • ресурсы рекламодателя.

Потребителя в данном случае определяют не только целевая аудитория, а все категории покупателей. На сбыт может иметь влияние ознакомленность потребителей о продукции, а также мнение о данном товаре конечным покупателем. Кроме прочего продукции должна быть целесообразным товаром, как для розничной торговли, так и для оптовиков.

Поведение конкурентов на данный момент, а также прогнозируемое просто необходимо для разработки рекламных целей. Тщательное изучение рекламных стратегий конкурентов может дать возможность получить преимущество над конкурентами при выявлении изъянов и слабых сторон рекламной кампании.

Составление рекламы невозможно без взаимодействия с маркетинговыми стратегиями предприятия. Если маркетинговой стратегии нет, то рекламная кампания соотносится с общими стратегиями организации.

Маркетинговые стратегии существенно влияют на формирование рекламных целей. Например, если товар хорошо разрекламирован и его уже ищут на полках потребители, но продукция еще не выпущена, то такая рекламная кампания будет иметь отрицательный эффект.

Ресурсы рекламодателя играют немаловажную роль в проведении рекламной кампании. Малобюджетность предприятия влияет на качество проведения любого мероприятия. Если финансовые возможности невелики, то формирование целей рекламы изначально отталкиваются от ресурсов рекламодателя.

Все эти факторы должны рассматриваться в единой структуре. Никогда нельзя выбрасывать из этой схемы даже один элемент. Зачастую для удачного проведения рекламы комбинируют воздействие рекламы и других маркетинговых инструментов.

Разработка стратегии работы с клиентской базой

Информация о клиентах – это топливо для маркетинговых кампаний. Прежде чем переходить к планированию коммуникаций, нужно проанализировать клиентскую базу и разработать стратегию работы с различными сегментами клиентов.

Основные шаги по разработке стратегии

1. Формирование дорожной карты. Сформулируйте ключевые направления по работе с клиентами и определите ожидаемые финансовые показатели. Как правило, приоритеты определяются на основании глобальных целей компании. Задача маркетингового подразделения заключается в декомпозиции этих целей и определении способов их достижения с помощью маркетинговых коммуникаций. Основные разделы дорожной карты:

  • Цели и задачи по работе с клиентами на ближайший отчетный период.
  • Источники информации о клиентах и способы ее сбора, хранения и агрегации.
  • Принципы и методология классификации клиентов.
  • Политика контактов с клиентами.

2. Анализ клиентской базы. Структурируйте вашу клиентскую базу и проанализируйте профили различных групп потребителей.

  • Кто ваши клиенты?
    • Социо-демографический профайл (пол, возраст, география, образование, уровень доходов и пр.)
    • Психологический портрет — жизненные ценности и образ жизни.
    • Модель принятия решений — склонность к спонтанным покупкам, критерии принятия решения о покупке и пр.
    • Как они себя ведут?
      • Структура и модель потребления — структура и частота покупок, share of wallet и т.д.
      • Ценностный анализ — текущая и будущая доходность, CLV.
      • Анализ customer journey – частота и сценарии взаимодействия с компанией, способы оплаты, используемые устройства, каналы коммуникаций, совершаемые действия, просматриваемые товарные позиции, брошенные корзины и т.д.
      • Лояльность — длительность взаимодействия с компанией, уровень удовлетворенности, склонность к оттоку, история участия в кампаниях и программах лояльности, отклик на рассылки.
      • Отток или неактивность – структура, сезонность, динамика, тенденции и прогнозы.
      • Обслуживание – обращения в службу техподдержки, претензии и т.д.
    • Какие у них предпочтения?
      • Анализ потребностей — предпочтения в разрезе товарных категорий, сочетания товаров в рамках покупок, динамика изменения предпочтений.
      • Поведенческие паттерны – предпочтительное время посещения магазина и совершения покупок, триггеры и факторы принятия решения, тип мотивации и пр.
      • Возможности для upsell и cross-sell (высокая вероятность покупки)
      • Каналы — наиболее релевантные каналы взаимодействия в привязке к клиентскому опыту.

3. Разработка концепции работы с целевыми сегментами. Это наиболее ответственный этап разработки стратегии работы с клиентами. Проанализируйте информацию, полученную на предыдущем этапе, и разработайте концепцию работы с каждым из целевых клиентских сегментов.

  • Описание целевых сегмент клиентов (портрет или аватар клиентов) – характеристика клиентов, относящихся к выделенному сегменту. По результатам анализа клиентской базы необходимо выделить укрупненные целевые сегменты с однородной моделью поведения.
  • Список ключевых задач и способов их достижения для каждого сегмента.
  • План мероприятий по работе с клиентами;
  • Количественная оценка ожидаемых результатов и предварительная оценка требуемых ресурсов и инвестиций.

Важно, чтобы концепция отражала актуальное видение компании. Документ должен быть «живым» и регулярно обновляемым по итогам мониторинга и анализа эффективности коммуникаций с клиентами

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий